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O que os profissionais de marketing precisam acertar quando o assunto é retargeting?

Imagem: Lousa com desenhos representando ideias mais tecnologia igual crescimento. Retargeting.

O retargeting programático tem sido uma solução lucrativa para o e-commerce há anos. Profissionais inteligentes de marketing também estão aproveitando a ferramenta para gerar leads em escala. Ciclos de compra mais longos exigem retargeting para manter os produtos na mente dos consumidores e direcioná-los para baixo no funil de conversão.

Quanto mais longo o ciclo de conversão e vendas de um negócio, mais crucial o retargeting se torna. Se você, não está usando a solução para manter seu produto na mente do consumidor durante a fase exploratória, você está perdendo um componente chave do mix de marketing que pode converter tráfego em lead.

E o retargeting não acaba quando o lead é gerado. Uma vez que o lead é qualificado, a solução pode ajudar a estimular a liderança no caminho para a conversão. Este ponto de contato adicional pode complementar os esforços internos de vendas e ser um diferencial para a aquisição de novos clientes. Avaliar o possível comprador e ter o entendimento de onde ele está no funil de conversão permite eliminar usuários não qualificados e, ao mesmo tempo, direcionar aqueles com alta intenção de compra para a parte de baixo do funil.

Para transformar tráfego em lead e conquistar clientes, há quatro coisas que os profissionais de marketing precisam ter em mente:

Aumente o volume de leads em escala, mas mantenha a qualidade

O primeiro passo para garantir leads de qualidade é remover leads pobres durante o fluxo inicial. Seja avaliando endereços de e-mail comerciais por meio de endereços de e-mail pessoais, eliminando todos os leads com a palavra “teste” no formulário ou medindo o tempo gasto no site. Remover leads com essa pontuação inicial pode filtrar usuários não qualificados desde o começo.

Os benefícios da pontuação inicial são duplos. Primeiro você não está gastando tempo ou dinheiro tentando converter os consumidores errados. Segundo, você dá informações valiosas para os seus algoritmos programáticos de machine learning, dessa forma eles podem olhar para mais usuários com comportamento e sinais de intenção semelhantes para leads de maior qualidade.

Uma vez que você converteu o lead em comprador, é essencial ter um ciclo de feedback para alimentar suas campanhas de retargeting com mais informações. Usar dados online e off-line de conversão ajuda a prover elementos adicionais para o seu modelo de machine learning a fim de procurar usuários que apresentem traços semelhantes aos dos seus melhores consumidores. Ao contar apenas os leads que atendam aos padrões mínimos como conversões reais, você pode otimizar a campanha em direção a leads de qualidade.

Esteja onde os seus clientes em potencial estão

Os usuários não pensam sobre suas atividades de navegação como ações separadas, então as suas campanhas de retargeting devem fluir de um canal ao outro para criar uma experiência coesa. Se um cliente em potencial ou lead está verificando o tempo ou conversando com amigos no Facebook, segmentá-lo em duas campanhas – uma para web display, outra para o Facebook – é ineficiente e pode levar a um excesso de veiculação e a uma experiência ruim para o usuário.

Combinar seus esforços de exibição de retargeting na web, adicionando inventário nativo e Facebook em uma campanha, traz uma abordagem holística e permite que você veicule banners onde quer que seus clientes em potencial gastem o tempo deles.

Um usuário, múltiplos dispositivos

A mesma lógica se aplica aos dispositivos. Os consumidores de hoje esperam uma experiência simplificada do desktop para o smartphone, do smartphone para o tablet. A habilidade de reconhecer um usuário através dos dispositivos é crucial. Tradicionalmente, taxas de cliques para a geração de leads têm sido maiores nos celulares, mas a qualidade é melhor no desktop. As campanhas devem ser configuradas para otimizar os dispositivos de onde vem leads de alta qualidade sem ignorar o papel que os outros aparelhos desempenham no caminho para a conversão.

Segmente seus melhores clientes em potencial

Utilizar suas contas segmentadas e dados de CRM pode ajudar a priorizar as campanhas de retargeting para que você possa focar seu tempo e orçamento nos seus melhores consumidores em potencial. Fazer isso sem deixar de cumprir as leis de privacidade de hoje pode ser complicado, mas remover todas as informações de identificação pessoal deve sempre fazer parte de sua estratégia.

B2B e geração de leads não são sempre os primeiros pensamentos que vem à cabeça quando você ouve a palavra “retargeting”, mas trata-se de um método efetivo de oferecer anúncios para uma audiência altamente qualificada.

Uma solução que pode ajudar a manter uma marca na mente dos consumidores, além de criar oportunidades adicionais para conversão. Ao garantir leads de qualidade, combinando esforços de exibição de retargeting, agilizando os dispositivos e segmentando os melhores clientes em potencial, empresas B2B e especializadas podem utilizar o retargeting para gerar mais leads de qualidade, aumentar o ROI e recapturar leads perdidos.

Alessander Firmino

é Diretor Geral da Criteo na América Latina desde janeiro de 2015. O executivo foi responsável pelo inicio da operação da empresa na região em 2011, atuando como Diretor Comercial e então Gerente Geral para o mercado brasileiro. Bacharel em Marketing e Negócios Internacionais pela Florida Atlantic University, dos Estados Unidos, também possui Mestrado em Marketing Digital pela Fundação Getulio Vargas no Brasil. Firmino acumula passagens por empresas como Booking.com, AcaiXtreme, Oracle e ProFlowers.com.

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