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Funil de vendas e E-mail: um casamentão do marketing digital

Você ainda não tem certeza se o E-mail e o Funil de vendas são realmente uma boa dupla? Então dê uma lida nesse artigo e esclareça todas as suas dúvidas!

 

Imagem fundo laranja. Tablet na horizontal com tela branca. Em cima a imagem de um envelope azul e um papel saindo desse envelope. Ao redor do tablet alguns ícones como $, outro envelope menor azul, estrelinhas

Em tempo de fake news, toda informação posta a prova precisa ser divulgada. E sendo o assunto E-mail e Funil de vendas, os dados falam por mim, pois tá aí um casamentão do marketing digital pelo qual eu coloco a minha mão no fogo e digo que funciona.

Cresci com minha mãe dizendo que “contra a verdade não há argumentos”. Eu poderia até não gostar dela, mas, segunda a matrona, essa era uma das poucas coisas que fazia sentido eu investir o meu tempo.

E foi baseado nessa premissa “familiar” que eu apliquei os meus últimos seis anos, me especializando em um canal que muita gente conhece de nome, mas só uma minoria sabe realmente como extrair dele boas vendas: o e-mail.

Mas deixemos que os dados falem por si só.

 

Colocando o E-mail à prova

Um estudo publicado pela ABComm (Associação Brasileiro de Comércio Eletrônico) apresentou em seu E-commerce Radar os resultados do segmento no Brasil em 2017. Dentre uma série de informações relevantes, como o crescimento do segmento em 12%, os dados abaixo foram os que me chamaram mais a atenção.

No comparativo de Quantidade de compras VS Origem do comprador, ao analisar os canais Google AdWords, Google Orgânico, Facebook Ads, Email, Referências e Acessos Diretos, adivinha quem teve a melhor performance de vendas a partir da 1a compra? O E-mail, com 20% de resultado, contra 16% do segundo colocado (Facebook Ads).

E o estudo só melhora, pelo menos para o E-mail.

Em outro comparativo entre as taxas de conversão por canal, versos a participação deles no volume de pedidos, o E-mail aparece com o dobro da taxa de conversão (2%) de canais como Google Ads (1%) e Facebook Patrocinado (0,75%).

Analisando apenas o período da Black Friday de 2017, o E-mail fica com o primeiro lugar na participação dos pedidos (15%) e é o segundo em taxa de conversão (3,75%). As vendas e o E-mail, nesse período em especial, comemoram de mãos dadas um casamento já bem conhecido no marketing digital. Concorda?

Para aqueles mais ressabiados que ainda desconfiam desse casamentão, minha sugestão é consultarem o EMEA Report da Adobe de 2017. O E-mail é o número um (63%) na escolha dos consumidores quanto ao seu canal de preferência para comunicação com marcas.

 

Como o E-mail e o Funil de vendas funcionam

Agora que as dúvidas ficaram de lado, falemos do Funil de vendas. Também conhecido como pipeline, ele é um framework estratégico que apresenta a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda — e as vezes, depois que ela acontece.

Segundo a Camila Silveira, CEO da empresa MCR (Marketing com Resultados), usar o funil de vendas como guia para o planejamento das ações no digital é a melhor forma de transformar estranhos em clientes e promotores (ou re-compradores) do seu produto/serviço.

O funil pode ser representado da seguinte forma:

Imagem de um triângulo investido de cor lilas e separado em 4 categorias ligadas por flechas roxas: atrair, converter, vender e encantar. Na parte de baixo está escroto Promotores. Do lado do funil os aspectos que se relacionam com cada categoria. Ex: Atrair: Blog, SEO, rede social, Adwords.

 

 

Para cada etapa existe um tipo de e-mail a ser utilizado. Confira abaixo:

1. ATRAIR: Segundo o estudo da ABComm, o e-mail atraiu 65% do tráfego das pessoas que efetuaram uma primeira compra no E-commerce em 2017 e 20% dos que compraram pela 2a vez. Uma sugestão aqui é abusar do Outbound Marketing, com conteúdos relevantes e personalizados.

2. CONVERTER:  Nessa etapa se a landing page não funcionar, o e-mail pode atrair quem você quiser que a venda não acontecerá. Minhas sugestões são: disparo de mensagens para carrinhos abandonados; fluxos de nutrição de conteúdo relevante por e-mail para classificação de leads em Oportunidades; e automação de envio de e-mail conforme a navegação no site. Com essas três ações te garanto que a venda acontecerá antes da próxima etapa.

3. OPORTUNIDADES (VENDER): Aqui o mais importante é entender em que momento a sua base de dados (lista de e-mails) está. Dividido essa fase de maturidade em três etapas: Limpeza (listas desconhecidas e/ou antigas); Aquecimento (pessoas que estão conhecendo você ou sua marca); e Relacionamento (é aqui que a mágica acontece). Nessa última etapa você pode se jogar nos seguintes tipos de e-mail: outbound marketing (promoções / datas comemorativas / etc); régua de envio de e-mail (sequência de e-mails com retargeting); up selling (sugestão de itens adicionais de compra); e cross selling (sugestão de itens relacionados para compra).

4. ENCANTAR (CLIENTES): Nessa última e fundamental etapa você pode ajoelhar e pedir enfim o seu cliente em casamento. O mais importante aqui é estabelecer uma rotina de envio de e-mails com conteúdos relevantes para quem receberá essas mensagens. Alguns exemplos: newsletter com novos conteúdos do seu blog; e-mail automático de aniversário (disparo conforme data de aniversário de vida ou como cliente); e-mail automático de re-engajamento (disparo conforme a última data de compra/abertura); e e-mails MGM [member get member] (e-mail para base de promotores (nps) solicitando recomendações).

Você pode até não ter feito a conta, mas só nessas quatro etapas do Funil de vendas nós somamos cerca de 14 tipos diferentes de e-mails que você pode utilizar para fazer com que as pessoas que por ele passem comprem no mínimo uma ideia sua.

E aí, se convenceu agora que Funil de vendas e E-mail formam sim um casamentão?

Gostou deste assunto e quer saber mais? Assista esse vídeo.

Rogério Godoy

é CEO da @MediaPost e Estrategista de Marketing Digital. Além disso, Rogério também é Especialista em Relacionamento por E-mail e Growth Marketing.

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