Existem muitas técnicas para acelerar o crescimento de empresas e como todos os dias surgem novas tecnologias, é preciso uma cultura de testar rápido.

Dave McClure, fundador do projeto 500 startups e investidor anjo, cunhou o termo “Funil Pirata” em 2007.

O Funil Pirata ou AARRR, auxilia as startups a pensarem de forma estratégica, nas cinco métricas cruciais para os seus negócios, que são:

1. Aquisição;
2. Ativação;
3. Retenção;
4. Referência;
5. Receita.

Cada uma dessas cinco métricas é fundamental para o sucesso deste funil de vendas. Utilizando as métricas piratas, é possível ter um negócio sustentável e escalável, possibilitando identificar quais ações estão gerando resultados.

Para compreender melhor essa estratégia, iremos explicar cada uma das etapas deste funil.

1. Aquisição: conquistando novos usuários

A aquisição é a primeira etapa do funil pirata, e normalmente é onde a maioria das empresas concentram seus esforços.

O processo de aquisição ocorre através de canais como:

• Pesquisa orgânica;
• Banners;
• Afiliados;
• Publicidade na TV;
• Mídia social;
• SEO e muito mais.

Como regra geral, toda forma que possibilite às pessoas a encontrarem sua empresa, pode ser considerado um canal de aquisição.

Além de executar em várias campanhas de entrada e saída para direcionar tráfego para seu site, página de destino ou produto, seus esforços de aquisição também devem incluir métricas de conversão de alto nível com base em cada canal.

Nesta etapa você pode definir como KPIs:

• Visitas à página (baixo valor);
• Pequenas interações (assistir um vídeo, clicar na página do produto etc.)
• Taxa de rejeição;
• Usuários que chegaram no checkout;
• E tudo o que for relevante para o seu negócio.

Essas métricas ajudam a medir a qualidade do tráfego e os fluxos comportamentais dos usuários e podem ser rastreadas em um painel básico do Google Analytics.

Depois de estabelecer uma linha de base da atividade do usuário por meio de seu funil, é hora de melhorar essas métricas.

É muito importante adotar uma metodologia de testes, como o CRO para aumentar a sua taxa de conversão.

Enquanto a equipe de marketing acompanha as etapas do funil pirata, é importante observar os KPIs, pois caso estejam abaixo do esperado, executar testes A/B podem ajudar a encontrar uma solução.

Depois de identificar a quantidade de tráfego e quais são as suas fontes, é hora de deixar as métricas de vaidade de lado, e partir para a próxima etapa.

2. Ativação: descobrindo o que seus usuários realmente querem

Na etapa de ativação, é o quando ocorre a conscientização e o objetivo, é levar os leads para a sua oferta, utilizando algumas métricas simples para mensurar as ações dos usuários.

Especificamente, é preciso avaliar quais os canais estão trazendo leads que convertem mais.

Vamos avaliar as conversões da página inicial para a página de inscrição como ponto de partida, mas sempre levando em consideração, todas as etapas do funil pirata.

Imagine a seguinte situação: Um usuário ativado acessa seu site através de seus esforços de aquisição.

Em seguida, após perceberem o valor do seu produto ou serviço, executam uma ação demonstrando interesse em receber mais informações.

Por fim, eles experimentam o seu produto ou conversam com alguém da sua empresa. Podemos considerar como uma “conversão de ativação”.

Aqui também ocorre o início do relacionamento com seus clientes.

A ativação deve ser medida pelo número de visitantes que executam uma ação desejada, como a inscrição na newsletter ou a solicitação de uma demonstração.

3. Retenção: Seus clientes e visitantes devem ficar por perto

Como você provavelmente já ouviu falar, a menos que esteja vendendo um item caro, não poderá construir um negócio sustentável adquirindo apenas novos clientes que fazem apenas uma compra; é por isso que a retenção é incrivelmente importante.

De fato, a retenção é rei.

Se você é uma empresa de aplicativos para dispositivos móveis que oferece um jogo gratuito e depende da receita com publicidade, deve acompanhar quantos usuários voltam e usam o aplicativo no dia seguinte.

Essa métrica é extremamente importante porque as receitas de publicidade aumentam com o volume; portanto, a aquisição de usuários que se tornam “recorrente” é a única forma de manter um aplicativo gratuito.

Imagine que você possui um e-commerce especializado na venda de roupas de inverno, analise quantos clientes retornam todo inverno, para comprar roupas novas ou acessórios.

Se você é uma empresa SaaS, é preciso mensurar a rotatividade. A rotatividade é quando um cliente realiza downgrades ou cancela. Essa é uma das métricas mais importantes no SaaS. Reduzir a rotatividade deve sempre ser uma prioridade.

4. Referência: reduzindo o custo de novos clientes

Fazer com que seus clientes indiquem outras pessoas é a forma mais barata de conseguir novos clientes. E por ser uma indicação, tem grandes chances de ser um lead qualificado.

Embora as referências de clientes sejam ideais, em alguns mercados acaba não funcionando tão bem. Criar um sistema de indicações dentro da sua plataforma e gerenciar um volume elevado de usuários, não é uma tarefa simples.

Vamos pensar na Uber que é a startup que alavancou o que conhecemos como “economia compartilhada” Cada usuário recebe um código de indicação exclusivo, que a empresa utiliza para identificar quais são os clientes que ativam mais pessoas.

Eles usam esses dados para criar um coeficiente viral.

Para calcular este coeficiente viral, precisamos coletar a quantidade de convites (ou códigos de referência) enviados, e multiplicar pelo número de convites (ou códigos de referência) aceitos.

Para um exemplo mais tangível, se tivermos 2000 usuários e forem enviados 850 convites ou códigos de indicações, sua taxa será (2000/850) = 2,35.

Se, dentre os 850 convites enviados, 180 forem aceitos, sua taxa de aceitação será (180/850) = 0,21.
Quando você multiplica sua taxa de convite e sua taxa de aceitação (2,35 * 0,21), você = obtém seu coeficiente viral, que neste caso seria 0,49.

Desta forma, significa que cada usuário ou cliente que você gera, em média, traz um novo cliente.
Embora essa conquista seja desafiadora, empresas como Uber e Facebook conseguiram quebrá-la por curtos períodos de tempo.

Infelizmente ao longo prazo, este tipo de abordagem não é sustentável, mesmo para as empresas de grande porte.
Em geral, sempre que sua comunidade está divulgando seus negócios, é uma coisa boa e há muito espaço para otimizações.

Controlar o seu coeficiente viral pode impactar diretamente no seu crescimento, evitando que sejam apenas pequenos picos sazonais.

Quando você encontra a média de clientes que cada indicação pode gerar e um determinado período, podemos utilizar outros métodos para acelerar o crescimento da empresa.

Isso nos leva para a nossa próxima métrica a ser mensurada, para garantir um programa de referência lucrativo: as receitas.

5. Receita: você precisa pagar as contas de alguma forma

Assim como qualquer empresa, uma startup também precisa gerar receita para poder se manter.
É preciso ficar atento a todas as receitas, pois elas serão mensuradas de formas diferentes, e isso é fundamental para o crescimento da sua empresa.

Muitas empresas consideram todos os ganhos como apenas uma receita, quando o mais indicado seria dividir a receita por cliente, para identificar quais são mais lucrativos.

Todas essas medidas permitem que as empresas enviem mensagens personalizadas para os seus clientes, aumentando as vendas e diminuindo o churn.

Realizar esta análise mais aprofundada, permite que sua equipe levante dados importantes, para identificar o que está causando às desistências e possa buscar formas de eliminá-la.

É comum que seu negócio seja focado em receita desde o primeiro dia, por isso é importante medir sua receita por cliente e por canal.

Quando a empresa compreende todas as suas métricas, fica mais claro quais estratégias adotar para escalar o crescimento da empresa.

Aplicando métricas de piratas ao seu negócio

O Funil Pirata é simplesmente uma metodologia para orientar os empresários e profissionais de marketing, a se manterem focados nas métricas que impactam diretamente no crescimento.

Por isso é importante ter profissionais análiticos em sua equipe, para poder tomar decisões baseadas em dados.
Quando você aplica um Funil AARRR, sua equipe de marketing se mantém focada no crescimento, e os gestores podem mensurar de forma rápida.

Este tipo de funil de vendas pode ser aplicado em diferentes segmentos, basta apenas adaptar ao seu negócio.

E você, tem implementado algum funil de vendas para alavancar o crescimento da sua empresa?