Conteúdo é o começo do marketing. E já faz algum tempo que os executivos de marketing assumiram a gestão de conteúdo como espinha dorsal de suas estratégias. Afinal, o conteúdo é combustível de qualquer ação de geração de demanda — seja inbound ou outbound, com foco em canais orgânicos ou pagos, online ou offline. Mas e os times de vendas, têm usado esse conteúdo a seu favor?

Segundo uma pesquisa da SiriusDecisions, a resposta é não. Dois em cada três conteúdos criados acabam não sendo usados pelas empresas. Esse desperdício é provocado por dois motivos:

1. Falta de planejamento, que pode ser resolvida com um bom mapa de conteúdo que acompanhe cada etapa do funil do marketing e
2. Falta de envolvimento do time comercial na estratégia de conteúdo, o que demanda um trabalho de aproximação dos times de marketing e vendas.

O alinhamento dos times é conhecido como smarketing – prática benéfica a ambos e que traz impactos diretos aos resultados da empresa, tanto em volume de clientes quanto em receita. Segundo um relatório divulgado pela DemandGen, 95% dos clientes escolhem um fornecedor que lhes apresentou o conteúdo certo ao longo do processo de compra. De posse do conteúdo certo, um vendedor pode oferecer os benefícios do seu produto ou serviço e, com isso, ajudar o comprador a tomar a melhor decisão.

Então, como você pode ajudar sua equipe de vendas a fazer um bom trabalho? Basta oferecer conteúdo que os ajude a nutrir e fechar leads. É realmente simples assim. Ou seja, participe sempre que possível das reuniões de vendas, ouça as objeções colocadas pelos leads e crie conteúdos que antecipe esses possíveis entraves.

São muitas as empresas que obtém resultados fantásticos ao produzir conteúdo de forma recorrente e a sua não pode ficar de fora. Alguns dos clientes da Contentools chegam a obter resultados de 40 vezes o valor investido (ROI de 40x). Portanto, não desista. Mas vamos lá, eu prometi hacks de conteúdo e é isso que irei entregar agora!

HACK DE CONTEÚDO #1: Produza conteúdo junto com o futuro cliente

Esse hack é uma dica da Involves, empresa desenvolvedora do Agile Promoter, software líder de mercado em tecnologia para trade marketing na América Latina. Entre os clientes deles estão L’Oréal, Motorola, CVC e muitas outras gigantes. Convidar executivos da área para entrevistas online se mostrou uma excelente forma de trazer novos negócios para o pipeline de vendas. Além disso, ajuda a aproximar e aquecer negociações que porventura estejam atrasando o ciclo de vendas. O conteúdo gerado é um vídeo com dicas e informações sobre os desafios do trade marketing, super úteis para outros executivos que atuam na mesma área.

Por que os futuros clientes topam participar? Para eles é uma oportunidade de expor seus conhecimentos para um grande público, alcançar uma rede de profissionais que não atingiriam de outra forma e ver seu currículo ser valorizado, tudo em uma única ação. Essas entrevistas são feitas de duas formas: agendadas com antecedência e divulgadas para uma base de profissionais que queiram acompanhá-las ao vivo ou então gravadas e editadas para posterior divulgação. Em ambos os casos, elas ficam disponíveis no portal da empresa para consulta de pessoas que possam vir a procurar no futuro (e que passam a conhecer a empresa através delas).

Que tal fazer como a Involves? Independente de você fornecer uma solução de operações, vendas, RH ou financeiro, é bem provável que seu futuro cliente seja alguém com profundo conhecimento sobre a indústria em que atua. Com certeza outros executivos da mesma vertical adorariam ouvir o que essa pessoa tem a falar!

HACK DE CONTEÚDO #2: Crie um hub de conteúdo que seja referência

A Involves também é um caso de sucesso por ter criado um portal de conteúdo para a vertical em que eles atuam. O Clube do Trade compartilha artigos, materiais ricos, como e-books e vídeos exclusivos com seus membros.

Se as entrevistas do Hack #1 são conteúdos de fundo de funil, trazendo materiais para acompanhamento e que conduzirão a fechamentos de vendas, o portal traz conteúdo de atração (topo de funil) e de engajamento (meio de funil). Ele também ajuda a gerar lead contínuas com os cadastros de quem quer receber as atualizações por e-mail.

HACK DE CONTEÚDO #3: Compartilhe conquistas com os leads que estão em negociação

Esse hack é uma dica da Worthix, empresa que fornece pesquisas de experiência de consumidores com base em inteligência artificial. A Worthix envia newsletters produzidas pelo time de marketing a cada nova negociação fechada com uma grande marca. “Vender para enterprises é saber construir relacionamentos. Conteúdo me ajuda nesse processo. Ao enviar essas novidades, eu crio senso de urgência em empresas da mesma vertical,” contou o CEO Guilherme Cerqueira.

O time de vendas da Contentools faz um processo parecido que também dá muito certo. Quando uma nova funcionalidade é lançada no produto, os executivos de contas enviam a novidade para aqueles leads que estavam aguardando por aquela função para implementar o software com seus times e também para aqueles que porventura tenham parado de responder no meio da negociação.

Espero que esses hacks o ajude a acelerar suas vendas enterprise usando conteúdo! Se tiver qualquer dúvida ou quiser conhecer outros hacks, vamos conversar por e-mail.