Quem ouve “Unbound Marketing” pela primeira vez pode pensar “lá vem mais um conceito novo no marketing”. Bom, eu também não gosto disso. Mas, às vezes, algo novo precisa surgir para que possamos romper algumas crenças limitantes. E o marketing está cheio delas.

Uma dessas crenças é a de que Inbound Marketing é melhor e mais efetivo que Outbound Marketing. Ou o contrário. Levante a mão quem nunca ouviu que o Outbound morreu? Eu realmente já vi ótimos argumentos para isso. Mas não estou aqui para defender um ou o outro lado.

O intuito desse artigo é te mostrar um framework estratégico que extrai o que há de melhor de cada um.

Integrando metodologias, otimizando resultados

As redes sociais são verdadeiras protagonistas de tudo o que acontece na internet hoje em dia. O YouTube já se consolidou como a TV dos tempos atuais, e não é nenhum exagero dizer que as redes sociais são mídias de massa com recursos de segmentação avançada.

Justamente por isso, grande parte do modelo tático do Unbound Marketing se baseia nas redes sociais e acontece nesses canais. Diferente do que propõe o Marketing de Atração, utilizar mídia paga nas redes sociais para estimular o contato com o público-alvo pode acelerar o processo de conversão em clientes e ainda fomentar aquisição de promotores da marca.

Obviamente, todos os esforços de Inbound Marketing são válidos na fase de descoberta, conversão de leads em clientes e fidelização. Investir em Marketing de Conteúdo, SEO, geração e nutrição de leads e encantamento de clientes, traz resultados muito positivos. Mas eles tendem a ser ainda melhores com ajuda do Outbound Marketing.

Ao longo de 18 anos trabalhando com marcas de grandes portes, pude comprovar não só a eficácia disso, mas a importância de utilizar mídia paga de forma estratégica, ao longo da jornada, desde awareness até a geração de promotores da marca. Campanhas que levem conteúdos e benefícios exclusivos para clientes satisfeitos fomentam um comportamento peculiar, que chamo no Unbound de experiência compartilhada.

Esse compartilhamento em massa – que deve ser estimulado através de campanhas e packs de benefícios – fomenta o UGC (User Generated Content) e, esses conteúdos tornam-se verdadeiros ativos da marca nas redes sociais. Não há dúvida que a melhor maneira de se estabelecer o primeiro contato entre uma pessoa e uma marca é a indicação. Seja ela de produtos, serviços, conteúdos, etc.

Objetivos de mídia

Tanto a criação de conteúdos e peças quanto a escolha dos objetivos de mídia nas redes sociais devem ser estratégicos no Unbound.

Inicialmente, quando os esforços de marca são apenas entrar no radar do público e gerar Awareness, o objetivo de mídia deve ser o Alcance. Isso porque, antes de tentar engajar o público (e este será o objetivo lá na frente), é preciso ser visto. Escolher o Alcance como objetivo nesta etapa será mais eficiente e te proporcionará um CPM menor quando comparado ao objetivo de Engajamento.

A partir do momento em que uma marca busca uma ação específica como uma compra ou um download de um ebook, o objetivo de mídia passa a ser a Conversão. Com isso, a rede social otimizará o anúncio para que ele chegue a pessoas parecidas com as que já converteram.

Após a compra, o cliente tem, de fato, sua primeira impressão do produto e da marca. Ele é capaz de analisar de forma mais profunda se toda informação que ele acessou sobre aquilo corresponde, ou não, à realidade. Por estar mais propenso a interagir com a marca e compartilhar suas impressões, o objetivo de mídia deverá ser o Engajamento.

O último estágio é onde a marca ganha seu principal ativo: o conteúdo gerado pelo usuário, ou UGC. Ao compartilhar sua experiência nas redes sociais de forma massiva, o cliente produz grande parte do conteúdo necessário para estimular novas pessoas à busca.

Campanhas, promoções e concursos são algumas formas de estimular o UGC e o compartilhamento de massa. Lançar mão de recompensas, traçar estratégias de benefícios, premiações e member get member são algumas possibilidades. E como é muito mais fácil interagir com fãs, o objetivo de mídia aqui deve continuar sendo o Engajamento.

Conteúdo

Assim como os objetivos de mídia, a criação de conteúdos no Unbound Marketing deve ser estratégica. Isso significa, em primeiro lugar, que 80% de todo conteúdo deve entregar valor para o público e apenas 20% deve ser promocional. Mas, não é só isso.

O uso de storytelling nos conteúdos de todas as etapas garante que importantes gatilhos do neuromarketing sejam ativados, entre eles: pertencimento, conexão, economia de tempo e capital social. Fazendo um paralelo com a metodologia dos 3 Hs – help, hub e hero – fica mais fácil entender quais tipos de conteúdo criar e para quais canais.

A maior parte do conteúdo deve ser do tipo help, ou seja: algo que ajude as pessoas a resolverem seus problemas e, por isso, lhes economiza tempo. Canais como blogs e YouTube são perfeitos para que esse tipo de conteúdo seja encontrado pelas pessoas no momento da busca ativa.

O segundo tipo de conteúdo a ser produzido, em escala menor, é o tipo hub. Ele deve ser entregue tanto para leads qualificados quanto para clientes. Hub não é um tipo de conteúdo feito para ser encontrado organicamente. Ele é entregue através de esforços Outbound e visa aumentar a conexão de um lead com o produto/serviço, ou aprofundar a experiência do cliente. Formas únicas de usar um produto e cases de clientes reais são exemplos de conteúdo hub. Estratégias de remarketing cabem perfeitamente aqui.

O terceiro tipo de conteúdo é o mais avassalador de todos e tem alto potencial de viralização: o hero. Com ele, é possível construir ativações de marca para estimular o compartilhamento nas redes sociais. Conteúdos exclusivos, entregues em canais fechados de Facebook e WhatsApp, por exemplo, funcionarão para aumentar o capital social nesta etapa.

Esse conjunto de esforços que integra táticas de Inbound e Outbound Marketing estrategicamente através das redes sociais compõe o framework do Unbound Marketing.

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