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Marketing Digital: seu cliente não sabe comprar e a culpa é sua

Edney Souza, da Digital House, explica que antes de culpar o cliente, os profissionais de marketing digital precisam ter a certeza de que conseguiram entender o que ele realmente quer e oferecer a solução ideal

 

Recentemente, estive no GEduc 2018, um congresso voltado para Gestão de Instituições Particulares de Ensino. Tive a honra de participar de um painel onde discutimos o uso de redes sociais como ferramenta de Marketing.

Quando abrimos para perguntas da platéia recebemos um questionamento que já estou acostumado em eventos voltado para o público que compra soluções de Marketing Digital: “Qual é o perfil ideal do profissional de Marketing Digital que devemos contratar?

Não dá pra responder essa pergunta sem uma pequena reflexão sobre como o mercado tem vendido seus serviços.

Se você entra no site de um marceneiro ou chama um marceneiro para conversar sobre seus serviços, ele vai te apresentar os produtos que ele confecciona como armários, mesas, cadeiras, portas ou se for um pouco mais sofisticado e tiver uma parceria com arquitetos, ele pode te oferecer soluções como uma sala mais ampla, uma cozinha mais organizada, etc.

Agora imagine se o marceneiro se vendesse da seguinte maneira:

  • Gestão de Trena Analytics
  • Expert em Régua de Aço Otimization
  • Certificado no uso de Graminho
  • Premiado como Formão de Ouro de 20015 a 2017 na Associação Brasileira de Marcenaria
  • Indicado na categoria Esquadro de Prata em 2017 e 2018
  • Mais de 15 anos de experiência no uso de Plaina para entregar experiências disruptivas

 

Olhando essa lista de ferramentas você teria alguma ideia de como comprar os serviços do marceneiro? Talvez “alguma coisa” feita com Formão ou Plaina né? Afinal de contas, parece ser o que ele mais entende.

Se você entra num site de uma agência, ou chama um profissional de marketing digital para conversar, é bem provável que esse profissional vai começar a falar com você de forma bem parecida com a metáfora acima. Ao invés de vender campanhas, conteúdos e processos, os profissionais de marketing estão vendendo ferramentas.

O problema quando o cliente compra “alguma coisa” de você é que ele não sabe o que esperar, e até entender se aquela solução vai atender ou não as expectativas de negócio dele, temos diversos problemas desde o briefing até a aprovação, resultando muitas vezes numa insatisfação generalizada depois que as soluções de marketing digital estão implantadas.

Uma das principais razões para diversas agências e consultores se venderem dessa forma é o fato de que eles não dominam um conjunto básico de ferramentas e tem a esperança de serem contratados para cuidar de uma pequena parte do processo, infelizmente, essa esperança raramente se concretiza e muitos culpam o mercado ao invés de culparem a si mesmos.

Entendo que essa cultura que já está por aí faz um tempo faz com que os muitos clientes pesquisem diretamente pelas ferramentas e, em função disso vamos ter de passar por um período de transição, oferecendo soluções e explicando que ferramentas são usadas em cada uma dessas soluções para atender os pré-requisitos de nossos contratantes.

Na Digital House o curso de Marketing Digital foi criado pensando num conjunto básico de ferramentas que podem ser utilizadas por empresas de qualquer porte. Mas o mais importante foi colocar isso em um processo onde cada aluno entende o que ele está entregando para o cliente, começamos falando dos objetivos da empresa e o que é preciso ser feito para atingir esses objetivos e, só depois falamos de ferramentas.

Então da próxima vez, antes de culpar o cliente dizendo que ele não sabe comprar, veja se você está conseguiu entender adequadamente os objetivos e está apresentando as ferramentas dentro de um contexto de soluções. Repense o seu site e suas apresentações e boas vendas!

 

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Edney Souza

é Diretor Acadêmico na Digital House Brasil, Professor de Marketing Digital na ESPM, Organizador da Social Media Week São Paulo, Editor do blog WordPress.com Brasil, Colunista do portal Adnews e Conselheiro na ABRADi-SP.

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