Artigos

Como vender um projeto de Marketing Digital diferenciado e sustentável?

Destacar o diferencial da sua empresa de forma concreta é um dos itens importantes para vender um projeto de Marketing Digital sustentável

 

Um contrato de serviço funciona somente quando as duas partes ganham.

Isso vale muito mais quando falamos de serviços de marketing digital onde nadamos em oceano vermelho e mesmo após fechar um contrato, com certeza seu cliente será contatado continuamente de outras empresas prometendo um serviço melhor e talvez até mais barato.

O que adianta adquiri um cliente que sai depois de dois ou três meses?

Para poder evitar esta situação de desconforto, antes de propor o valor de contrato com seu escopo, pergunte-se:

Você pagaria para o tipo de serviço ou produto que está oferendo?

Um bom comercial não pode se limitar no seu objetivo à venda do produto ou serviço, mas precisa avaliar a viabilidade do contrato no longo prazo. Ou seja, tudo que ele prometer, o time operacional vai ter condição de entregar.

Ainda mais hoje em dia com a moda da prospecção ativa, onde com ferramentas como Ramper ou Find that lead você pode atingir seu potencial prospect, no email dele, sem autorização prévia dele.

Obviamente outras empresas farão a mesma coisa com seu cliente, o que ficará sempre na dúvida constante sobre como escolher uma empresa de Marketing Digital.

Ao mesmo tempo, tentar vender a preço maior ou escopo menor pode te fazer sentir experto no início, te sentir um ótimo vendedor, no entanto os problemas vão ser só adiados.

Uma hora esta falta de parceria vai vir a tona.

 

Como destacar o diferencial da sua empresa de forma concreta?

Precisa focar no diferencial concreto da sua agência ou consultoria, algo que não seja subjetivo.

Por exemplo, diferenciais do tipo: ‘o nosso atendimento é melhor’ são subjetivos, não porque o seu atendimento não seja bom, mas porque outro concorrente pode falara a mesma coisa.

Falar que você vende um serviço de qualidade, pode ser até verdade, mas outro concorrente pode falar a mesma coisa então o seu cliente potencial vai simplesmente ouvir isso como ‘mais um’.

O seu diferencial precisa ser SMART (specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bond), para que ninguém possa opinar. Ao mesmo tempo precisa ser único.

Exemplo como: “pode parcelar em xx cotas’, ‘tem acesso direto aos diretores’, ‘damos uma orientação estratégica gratuita antes de conversar a proposta’, etc, está  pode ver como são exemplos concretos, SMART, são bem concretos, SMART, concorda?

Cabe mencionar a cereja no bolo dos diferenciais SMART: os cases de sucesso, onde você mostra que resultado atingiu fazendo o que você sugeri implementar para seu prospect.

Só tenha cuidado com os cases, pois cada case é específico de um segmento ou tipo de cliente.

O que adianta falar de um case de geração de lead de consultoria empresarial se você está negociando para fechar com uma loja e-commerce?

Use seus cases com critério.

O ponto forte da sua negociação tem que ser seu case de sucesso para aquele segmento específico que você está atacando.

Caso não tenha um case mas confia no serviço que está vendendo, pode até passar um valor barato, mas saiba que você está pagando para isso, o que pode ser um investimento para criar um case. Não tem problema com isso, mas saiba que o que o seu cliente não paga é sua empresa que paga.

 

Então como fazer para fechar um projeto de Marketing Digital sustentável?

A sustentabilidade de um projeto é dada pelos seguintes fatores:

 

Primeiro fator: durabilidade potencial de um contrato de Marketing Digital

A durabilidade é importante pois em segmentos concorridos como o Marketing Digital, é bem mais difícil fechar novos clientes do que manter os atuais.

Com os clientes atuais, você tem a possibildiade, no dia a dia, de mostrar as habilidade do seu time e também pensar em até vender mais para o mesmo clientes, segundo abordagem:

  • Upsell – vender mais do mesmo produto;
  • Cross-sell – vender outro produto/serviço para o mesmo cliente.

 

Tudo isso é preciso levar em conta na hora da negociação que não pode se limitar ao fechamento.

Nas pequenas empresas onde o dono faz também o comercial, isso fica muito claro, pois se um contrato não consegue garantir uma durabilidade sustentável, a empresa não consegue planejar.

Sugiro definir o Life Cycle do seu cliente médio (quanto tempo dura em média um cliente) e, na hora de negociar seu contrato, estimar se o mesmo contrato tem capacidade de se sustentar pelo menos no tempo médio definido. Assim pode definir o Life Cycle Value (valor de faturamento gerado por um cliente ao longo contrato médio) e pode planejar o faturamento futuro da sua empresa.

 

Segundo fator: relação custos e lucro do projeto de Marketing Digital

A sustentabilidade de um projeto reflete-se na sustentabilidade da empresa.

Fechar um contrato só pela necessidade de atingir o objetivo pode levar a dar descontos muito importante sobre o contrato. Isso pode ter um efeito negativo sobre a consideração que o seu cliente terá do trabalho da sua empresa.

Querendo ou não, o valor que damos a um produto ou serviço é proporcional a quanto pagamos.

Você tem certeza que quando compra um Apple você paga somente pela qualidade do que compra?

Pense no lucro que gera um iphone, se o preço de um iphone fosse reduzido de 30% – 40%, a Apple ainda teria um bom lucro, mas você começaria a pensar que não está mais acima dos outros dispositivos concorrentes, certo?

Conceito que vale em todos os segmentos de moda: quanto mais paga, mais valor você dá.

Mesma coisa vale entre você e seu cliente. Se baratear muito o seu serviço, o cliente vai achar que ele vale pouco mesmo.

 

O que nos leva a outro ponto sobre a sustentabilidade da sua empresa

Se o preço do seu serviço é muito baixo pela necessidade de vender mais, pode significar que:

  • Ou você reduz seu lucro;
  • Ou você reduz sus custos.

Seu lucro de projeto serve para pagar outros gastos de empresa, então se for muito baixo ou até negativo, você não tem como pagar os outros gastos e a empresa não se sustenta mais….vai quebrar…mesmo!

Quanto à redução de custos, no Marketing Digital e nas empresas de serviço no geral, eles são atrelados diretamente ao custo por hora dos seus colaboradores.

Então para reduzir os custos de um projeto:

  • Ou você reduz o custo de cada hora dos seus colaboradores, o que significa, colaboradores mais júnior que então não garantem os resultados prometidos;
  • Ou você reduz o número de horas no projeto, o que impacta também nos resultados prometidos.

Pode ver que, na verdade, os problemas que parecem operacionais, de entrega e qualidade de projeto estão atrelados diretamente a uma má venda na fase comercial.

 

Como fazer para tornar um projeto de Marketing Digital sustentável?

Primeiramente, em vez de vender tudo que tem cara de oportunidade, entenda qual delas o seu time pode entregar com verdade e qualidade.

Pense na duração sustentável do projeto, lembra?

No boom SaaS em que vivemos, talvez um bom ERP possa ajudar a otimizar o controle das horas trabalhadas antes de pensar na contratação de outros colaboradores.

É melhor vender menos mas de forma sustentável, pois na pior das hipóteses você não ganha mas também não perde. Na pior das hipóteses você pode ainda planejar.

Danilo Alba

Estrategista de Modelos de Negócio e de Marketing Digital, Engenheiro. Mais de 10 anos de experiência internacional em vários países da Europa e América Latina. Especialista na implementação e otimização de Processos de Business.

Comentários

PUBLICIDADE