Entrei no mercado de  email markting há 5 anos e já passei por várias situações bem interessantes. Mas um problema em específico é bem recorrente: a origem da base de dados.

O pequeno empresário que está querendo divulgar seu negócio online, na maioria das vezes, não possui base de contatos. Possui apenas a vontade de ser visto no mercado. A falta de estratégia e conhecimento tornam o processo inicial difícil e penoso e, na busca rápida por resultados, fica ainda mais complicado montar uma lista do zero. Assim que começam os problemas.

No pior dos casos, este mesmo empresário vai comprar uma lista de emails acreditando nas promessas de uma alta taxa de abertura e retorno rápido de seu investimento. Mal sabe que (em média) 30% dos emails desta lista simplesmente não existem ou foram criados para “engrossar o caldo”. Entre 20% e 30% já foram desativados, sobrando algo em torno de 40% de contatos existentes. Destes 40% (com sorte) quase que todos não conhecem sua marca ou serviço e aí … está feito o SPAM 🙁

Para sua surpresa, ao fazer o primeiro envio, a milagrosa base de dados da um retorno não superior a 3% de abertura e gera aproximadamente 50 reclamações de contatos insatisfeitos com o conteúdo enviado. Ao questionar a empresa contratada para realizar o envio de seu mailling, o empresário acredita que o problema está no software de envio, afinal de contas, sua lista é atual e muito bem segmentada.

Mas o ponto onde desejo chegar é que o grande problema do email marketing no Brasil é, na verdade, o fato de como as empresas enxergam as bases de dados. Para elas, um mailling não passa de um objeto, um produto, uma “coisa” não diferente de uma mesa, uma cadeira, ou qualquer outro ativo da empresa e que pode ser revendido ou até mesmo repassado.

“Se eu compro, é meu. Se eu ganho, é meu. Então faço o que bem entender!”

Este é um sério problema que o mercado brasileiro possui pois, enquanto as empresas não mudarem esta mentalidade continuaremos tendo gravíssimos problemas com SPAM.

Então de quem é a paternidade de uma lista de emails?

Para respondermos esta pergunta é necessário parar de enxergar a listas de emails como “objetos“. O conceito pode parecer complexo a primeira vista mas o que devemos ter em mente é que estamos lidando com pessoas. Cada um dos emails

desta lista é uma pessoa que deve ter interesse nos serviços ou conteúdo que sua empresa proporciona. Assim, cria-se um vínculo que podemos chamar de “relacionamento”.

E é este relacionamento que impede que uma empresa seja “dona de um contato“. Um relacionamento não se compra, se cria! E como relações intra-pessoais é necessário tempo e atenção para manter este vínculo. Por este motivo que, apesar da empresa “possuir uma base de contatos“, ela não deve compartilhar ou trocar com algum parceiro. Simplesmente pelo fato de que a empresa parceira não possui o relacionamento com seus contatos.

Já vi muitos casos onde empresas do mesmo ramo (e que possuem contatos em comum) trocarem suas bases de emails. Os resultados são um tanto desastrosos. As pessoas dificilmente abrem emails de empresas que não conhecem e, quando o fazem, é apenas para cancelar ou denunciar a prática de SPAM.

Para se ter uma ideia do que acontece quando se usa uma base de contatos ao qual não se tem um bom relacionamento, o envio acarretará na diminuição na taxa de entrega e, consequentemente na taxa de abertura. São geradas reclamações por parte dos contatos que não possuem relacionamento com a empresa, afetando diretamente sua reputação. Nos próximos envios, servidores de emails passarão a barrar a entrada de mensagens desta empresa baseando-se na reputação desta conta. Uma vez abalada, um longo e demorado trabalho deve ser feito para que todos os outros servidores passem a confiar novamente nesta empresa.

Para uma empresa que começa sua divulgação com email marketing, o envio de base de terceiros vai gerar um baixíssimo retorno. A impressão que fica é de que a estratégia de uso de email marketing não gera resultados.

Obrigado pelo sermão mas o que eu devo fazer então?

Se você está começando com email marketing não caia nas promessas de vida fácil com a compra de listas. É um péssimo negócio! Monte sua própria base de dados, comece agora! Uma boa estratégia é disponibilizar em seu site uma área onde as pessoas possam solicitar receber seus emails e conteúdos. Para atrair mais contatos você pode brindar estas pessoas com cursos, descontos, ebooks em troca de seus cadastros. Eventos também são uma ótima fonte de emails (não confunda troca de cartões com liberdade para enviar promoções: peça permissão e pergunte se seu contato tem interesse em receber seus conteúdos).

E para empresas que já estão no mercado e querem ajudar parceiros, não repasse ou venda sua lista. Experimente criar um espaço em seu informativo, divulgando sua parceria e garanta que todas as pessoas que se interessarem pelo conteúdo sejam encaminhadas para uma página onde possam se cadastrar.

Em ambos os casos, tenha em mente de que não será um trabalho fácil e rápido. Isso vai exigir uma estratégia, demandar tempo e um bocado de dedicação. Mas no fim o resultado aparecerá pois uma base de dados sólida garante uma ótima taxa de abertura.

A paternidade de uma lista de email é única e exclusivamente da empresa que possui relacionamento direto com estes contatos. Não compartilhe listas de emails e tão pouco compre uma base de dados. Construa, de forma saudável, o relacionamento com seus contatos.