Desde um novo lead ou uma nova venda até o aperfeiçoamento da sua interação com o cliente, existem vários bons resultados que um site pode ser capaz de gerar. Porém, a verdade é que tem sido cada vez mais comum encontrarmos empresários e empreendedores com dificuldades em transformar o próprio site numa ferramenta realmente útil para o desenvolvimento do seu negócio.

Para nós, que há anos trabalhamos com marketing digital, não resta dúvida de que é completamente inútil a produção de um site que não atenda a objetivos pré-estabelecidos e/ou que não ofereça resultados. E, sem o conhecimento a respeito de como otimizar um site que contribua para a expansão da própria atividade, o que verificamos é que, infelizmente, um grande número de profissionais (principalmente os gestores da empresa) passa a ter a percepção de que o investimento na internet não vale a pena.

Bem, concordamos quanto ao fato de que o objetivo de um site deve ser gerar resultados, certo? Então, seja para a melhoria do relacionamento com os clientes, para a criação de novas oportunidades, para o aumento da visibilidade da marca, etc., a primeira coisa a ser considerada é que existem várias técnicas de persuasão capazes de fazer com que um site se torne uma poderosa arma de vendas, e é especialmente sobre 2 delas que iremos nos deter.

Antes de qualquer coisa, é preciso ter em mente que cada informação a ser publicada num site deve estar relacionada a um propósito e ser formulada estrategicamente. Neste caso, costumo me atentar a 5 perguntas, que também poderão ajudá-lo:

• O que fazer?
• Por que fazer?
• Como fazer?
• Quando fazer?
• Para onde esta ação levará a empresa?

Compreendendo que toda ação e investimento de marketing devem se concentrar num objetivo, fica ainda mais evidente o quanto cada uma dessas questões é de extrema importância quando se trata de dar início a um projeto digital. Além delas, para aumentar ainda mais as suas chances de sucesso, confira também 2 dicas de persuasão sobre como potencializar o seu site e, claro, faça o teste! (Caso contrário, você nunca conhecerá o poder dessas informações.)

1 – Reciprocidade

Quando estamos falando de resultados obtidos por meio do marketing, temos de entender que o público-alvo sempre terá uma decisão baseada em algum aspecto humano. Por mais que algumas empresas trabalhem no ramo do B2B, a tomada de decisão sempre será de uma pessoa.

Cientes disto, precisamos fazer com que, mediante as informações fornecidas num site, a maior quantidade possível de potenciais clientes se convença de que somos a sua melhor opção de compra. Para tanto, muitas empresas se utilizam da Técnica da Reciprocidade, que ativa um conceito que os psicanalistas chamam de “clique”, “zoom”.

A Técnica da Reciprocidade se baseia em uma característica que estimula ações automáticas para efetuar outra ação. Deixaremos para falar mais sobre isso numa próxima oportunidade, mas, para aqueles que já queiram aprofundar o assunto, fica a recomendação da leitura “As armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar”, de Robert Cialdini.

Embora a técnica mencionada tenha sido conceituada mais recentemente, a verdade é que, se buscarmos informações em toda a história da humanidade, uma das estratégias mais antigas usadas pela própria sociedade pode ser facilmente sintetizada na ideia de “troca”, isto é, em dar e receber. Sabe quando alguém nos ajuda e nos sentimos obrigados a retribuir? Ou quando um vendedor nos deixa uma amostra de algum produto e depois o oferece para a nossa aquisição, e nos sentimos incapazes de recusar? Isto só demonstra o quanto essa prática já é intrínseca ao nosso próprio comportamento.

Trazendo esse conceito para o mundo empresarial, é possível encontrar diversas formas de oferecer algo de valor para o seu público-alvo. Um dos exemplos mais comuns é a distribuição de conteúdo relevante, ou seja, de forma totalmente gratuita, disponibilizar informações que serão valiosas no sentido de ajudar o seu público a saber mais sobre o seu ramo de atividade e como o seu produto transformará as suas vidas. Desta forma, você criará um sentimento de troca que, ao ser ativado, fará com que a sua empresa tenha mais chances de se tornar a primeira opção de compra desse usuário.

2 – Coerência

Antes de refletirmos a respeito dessa segunda dica, é precisamos nos perguntar: o que é ter coerência?

Vamos à definição da palavra:

“Coerência: ligação, nexo ou harmonia entre dois fatos ou duas ideias; relação harmônica, conexão”

Você já reparou como manter a coerência nas nossas decisões parece ter se tornado uma espécie de “obrigatoriedade”? E é essa sensação de obrigatoriedade que também nos faz consumir produtos e serviços apenas para nos adequarmos ao perfil de um grupo ou, até mesmo, para sermos admirados por aqueles que podem considerar a nossa compra excepcional. Assim, apesar dessa compra nem sempre estar associada a uma necessidade real, ela pode ser perfeitamente coerente com a nossa imagem, com o círculo social do qual fazemos parte, com a posição que ocupamos, etc.

As pessoas que se identificam por um modo de pensar e agir em comum, ou por um mesmo objetivo/ideal, estão ainda mais propensas a adquirir algo em razão da influência que recebem. E, apesar de nem sempre nos darmos conta disso, influenciamos na decisão de compra dos outros e somos por eles influenciados diariamente. Isto, inclusive, facilita as nossas decisões! Afinal, não somos capazes de analisar todas as opções disponíveis, pois não somos especialistas em tudo e nunca seremos.

Vamos a um exemplo simples, que ilustra bem essa segunda estratégia. Sabe quando estamos na estrada e optamos por entrar no restaurante mais cheio? Nós ainda não o conhecemos, mas achamos que, por ser o mais cheio, ele deve ser o melhor, não é mesmo? Neste caso, foi justamente a coerência que nos influenciou para essa tomada de decisão, e este também é um conceito que podemos usar no nosso site, demonstrando que o nosso produto ou serviço é coerente com aquilo que o nosso público espera.

Como fazer isso?

Uma das possibilidades é, por exemplo, a publicação de depoimentos dos seus últimos clientes. Além disso, você também pode se valer de imagens deles durante a utilização dos seus produtos, recorrer à quantidade de seguidores que você já tem nas redes sociais, e muito mais!

Como cada negócio tem características muito específicas, não existem fórmulas mágicas. Então, hora de pensar nesses conceitos e criar as suas próprias estratégias!