Todos sabemos que houve uma grande transformação no marketing. Não precisamos ir muito longe para lembrar como os consumidores eram impactados com ofertas e produtos por meio de mensagens persuasivas e sem qualquer segmentação. Esse modelo ainda é usado atualmente, mas está com os dias contados.

Com smartphones, tablets, smart TVs, redes sociais e outros meios, a internet virou um campo fértil para os negócios. Por outro lado, o consumidor tornou­se mais crítico, com inúmeros produtos a um toque. Os profissionais de marketing tiveram que se reinventar e, as empresas, aprender a dialogar com os clientes. O grande desafio hoje, porém, é conseguir se comunicar com potenciais consumidores de forma exclusiva e personalizada, ou seja, criar um relacionamento com base nos interesses e problemas que as pessoas precisam resolver.

Além disso, é necessário levar em consideração o estágio de compra ­ chamamos isso de um relacionamento one­on­one. Implementar esse tipo de estratégia requer ferramentas e um conhecimento profundo do consumidor. Antes de iniciar qualquer planejamento de marketing é importante conhecermos o perfil do potencial consumidor, fazer uma imersão no ambiente social e cultural dessas pessoas com o intuito de descobrir seus hábitos e comportamentos ­ criar um personagem fictício, porém, com características reais do cliente. E essa é a tarefa da técnica de construção de buyer personas.

A partir do momento em que as empresas criam a persona, fica mais fácil definir as diretrizes do planejamento estratégico e do conteúdo. A comunicação é muito mais assertiva quando se leva em consideração um perfil de consumidor, ou, caso contrário, a empresa estará tentando se comunicar com uma multidão, sem saber ao certo os principais desejos, dores e objeções do seu público ­ e isso gera um grande ruído ao transmitir a mensagem.

No entanto, a criação de buyer personas não é tão simples quanto parece. Segundo um dos maiores especialistas em Content Marketing no Brasil, Cassio Politi, a construção de personas requer entrevistas com os clientes da empresa e potenciais consumidores, onde essas informações possam ser alinhadas com outros dados que a empresa já possui, como Analytics, redes sociais e outros dispositivos.

As entrevistas devem ser feitas de forma presencial para analisar com profundidade as pessoas. Caso não seja possível, é preciso, no mínimo, realizar uma entrevista por telefone. Muitas empresas recorrem à forma mais fácil através de formulários, porém, fazer com que as pessoas preencham um simples formulário pode tornar a informação muito superficial, e a empresa não entenderá os verdadeiros pain points que influenciaram na tomada de decisão de compra.

A agência Grupo iPub, em parceria com a SharpSpring, criou um questionário com as principais perguntas a serem feitas em uma entrevista para definir buyer personas. Não queremos que você roteirize as perguntas da entrevista, mas sim que este material sirva de referência para auxiliar a sua empresa na construção de personas de maneira estruturada.

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