Que a forma de comprar do consumidor mudou de alguns anos para cá não é mais novidade. Mesmo assim, algumas empresas parecem ter dificuldades em entender a importância em saber como funciona a nova jornada do consumidor.

70% das vezes, nós, enquanto consumidores – afinal, todos somos – resolvemos nossas questões sozinhos. Entramos na internet via PC/notebook ou via celular (e aqui um adendo que fazemos isso cada vez mais) e acessamos o Google ou outro buscador geral. Acessamos algumas palavras-chaves e pronto, encontramos algumas informações a respeito do produto ou serviço que estamos procurando. Quando encontramos um site que nos dá muitas informações relevantes, favoritamos ou salvamos aquele endereço de alguma forma. Eu mesma faço muito isso quando estou buscando roteiros de viagem, por exemplo. Blogs – e aqui vale destacar que alguns de empresa também – que me trazem informações relevantes sobre o destino que estou procurando, ficam lá, favoritados. E costumo dar uma olhadinha sempre que decido ir para um novo destino.

Esse é apenas um exemplo, que leva em conta o conteúdo que é colocado online pensando em Turismo. Mas, se avaliarmos bem, fazemos isso para praticamente tudo que decidimos comprar.

Fuçamos, pesquisamos, comparamos preços e aí decidimos comprar. Pode ser que essa decisão de compra – que quando é realizada é chamada de conversão – seja feita no e-commerce pelo celular (mobile), pelo computador ou mesmo na loja física. Mas o importante de se entender aqui é a relevância em saber que a jornada do consumidor passa pelo digital e não há mais volta para isso.

Então, se eu sou uma marca, como vou influenciar e me inserir nesse processo de tomada de decisão?

É daí que surgiu o Marketing de Conteúdo, a partir de uma necessidade do próprio consumidor.

Em 2011, morei e trabalhei em Toronto, no Canadá. Em algumas aulas que tive sobre o mercado de trabalho local, aprendi que as empresas querem profissionais que “resolvam problemas”, em vez de reclamar deles e esperar que a organização os resolva. Lá, eles têm um nome para pessoas com esse tipo de perfil: problem solver, que, na tradução literal, quer dizer “solucionador de problemas”.

De volta ao Brasil e já trabalhando com marketing e comunicação digital, entendi que as marcas precisam adotar o mesmo tipo de perfil se quiserem conquistar os clientes. Ou você ajuda e resolve o problema do consumidor, ou você vai “cair no conceito” do seu atual ou potencial cliente. Simples assim. Nada mais do que empatia: se coloque no lugar do cliente e entenda o que ele precisa. Dê ideias, dicas, informação, conteúdo para que ele saiba o que precisa encontrar naquele produto/serviço. Afinal, se você trabalha com isso, nada melhor do que o próprio especialista falando sobre o assunto, certo?

Mas uma dica amiga: não vá com sede ao pote. Não tente vender. Não ainda. Se você trouxer conteúdo relevante para o cliente, ele naturalmente vai te considerar uma opção de compra. Converse, fale, explique. Use seu site, seu blog, suas redes sociais. As ferramentas estão aí, basta aproveitá-las. Se você quisesse comprar o seu próprio produto, do que precisaria saber? Esse é o que chamamos de conteúdo do “começo de funil”, algo mais básico para quem está procurando algo que você pode oferecer.

No Fórum de Marketing Digital do Digitalks em Florianópolis, a CEO da Contentools, Emilia Chagas, comentou que “só falar de produto e do que você faz, não vai te aproximar de novos leads e novos contatos”. Por isso, o conteúdo entra como estratégia de Marketing.

“Marketing de Conteúdo é converter o que eu conheço, o que a gente domina. E o conhecimento eu tenho dentro de casa”, ela comentou.

Mas e o Inbound Marketing?

O Marketing do passado trabalhava o Outbound – do inglês “saída” –, empurrando o produto/serviço para o consumidor. Lembra daquelas figuras de banco de imagens com um mocinho segurando um alto-falante. Por aí.

No Inbound – na tradução, “entrada” – você oferece ajuda ao longo de todo o funil de compra. O nome parece complicado, mas, nada mais é, do que trabalhar o Marketing de Conteúdo ao longo de toda a jornada do consumidor. Ir direto ao cerne do problema e oferecer ajuda quando e como o cliente precisar.

A pessoa está procurando informações básicas sobre algo que pode levar ao seu serviço? Informe.

Ela já decidiu o que quer e está procurando opções? Ajude-a, informe e mostre o que tem a oferecer. Já passamos para o meio de funil.

O cliente já sabe que vai comprar, mas precisa decidir com quem? Você já está no páreo, então proponha, negocie, oferte. Passamos para o fundo do funil, tão buscado pelos marqueteiros para finalmente converter.

Ainda citando o que foi falado no último Fórum de Marketing Digital do Digitalks, em Floripa, é o “puxar” o cliente versus o “empurrar” o produto. “Atrair versus promover”.

No Inbound, você fala com a Pessoa – e o “P” é maiúsculo mesmo, para mostrar o empoderamento. Atualmente, se fala muito de People Marketing ou People to People, que, nada mais, é do que considerar falar diretamente para aquele consumidor específico. Esse é o novo “P” que complementa os 4 P’s do Marketing difundidos por Kotler. A forma como você vai falar faz parte da sua estratégia e, assim como precisamos conversar com as pessoas no dia a dia para explicar alguma coisa, o conteúdo surge como uma forma de as marcas explicarem e trazerem informação para seus clientes e em potencial. E o Inbound fecha a estratégia.

Esse primeiro artigo fala um pouco do início desse assunto. Para a sua estratégia ser bem-sucedida, você vai precisar saber mais sobre SEO (Search Engine Optimization ou otimização do mecanismo de busca, na tradução para o português) para que esse conteúdo seja encontrado pelos consumidores, e também de Social Media, para que a sua marca possa conversar também no lugar em que o seu consumidor está. Esse é o início, antes de falarmos ainda de Inbound Sales.

Fique ligado que vou trazer um pouco mais sobre o tema nos próximos artigos!

*Artigo originalmente escrito por nossa gestora de conteúdo para o blog do Moip.