Composta pela junção das palavras sales e marketing, o smarketing pode ser entendido como a prática de alinhar as equipes de vendas e marketing em torno do objetivo comum de geração de receitas. Historicamente, as equipes de marketing e vendas sempre operaram dentro de seu próprio mundo, com pouca e ineficiente comunicação sobre as ações de cada departamento. Entre as empresas que operam no modelo B2B, é muito comum existirem divisões entre estes dois departamentos. Não são raros os casos em que a equipe comercial reclama da baixa qualidade dos leads gerados pelo marketing, enquanto a equipe de marketing se aborrece com o fraco follow-up efetuado pela equipe comercial. Ao praticar o Smarketing, as duas equipes se complementam em torno de um objetivo e são responsáveis pelo crescimento dos negócios de uma empresa através de uma comunicação transparente, objetivos comuns, colaboração mútua e compartilhamento de resultados alcançados.

Deste modo, como uma empresa pode assegurar o alinhamento destas duas equipes?

1. Defina Buyer Personas

Dentro do Inbound Marketing, a tarefa de definir o perfil ideal do cliente que a sua empresa pretende atingir não deve se restringir apenas a equipe de marketing. O processo de definição e criação de uma buyer persona deve ser feito em conjunto pelas equipes de vendas e marketing. Deste modo, baseados em suas informações e experiências prévias, cada equipe pode contribuir com insights que direcionarão os esforços na criação de conteúdos para atingir com precisão os potenciais clientes.

2. Defina o conceito de lead qualificado

Marketing e vendas precisam definir e concordar quanto as características de um lead qualificado para vendas. De acordo com um estudo da consultoria MarketingSherpa – organização especializada em pesquisa de marketing –, 73% dos leads gerados de empresas que trabalham no modelo B2B não estão qualificados para vendas e, mais grave, apenas 45% das empresas dizem ter uma definição clara do conceito de lead qualificado para vendas.
Uma vez que marketing e vendas tenham definido as características que qualificam um lead como preparado para vendas, a eficiência da equipe comercial pode aumentar de forma substancial.

3. Defina SLAs

Um Service Level Agreement (SLA) é a definição escrita do que marketing e vendas concordam em fazer pela outra equipe. Por exemplo, o Marketing concorda em entregar um número específico de leads qualificados para que a equipe de vendas consiga fechar novos negócios. Do outro lado, a equipe de vendas define a velocidade e profundidade de follow-up nos leads gerados de uma forma que faça sentido para a organização.

4. Crie um critério de pontuação de leads

Apesar da pontuação de leads ser um conceito comumente atribuído a equipe de marketing, afiar este critério juntamente com a equipe de vendas é essencial para melhor entender quais os aspectos que qualificam um lead como pronto para vendas. A equipe de vendas precisa determinar quais são os fatores mais importantes que a equipe de marketing deve focar para melhor qualificar seus leads e ranqueá-los corretamente dentro de um ciclo de compras.

5. Estabeleça reuniões semanais

Marketing e Vendas precisam de reuniões semanais. Nestes encontros, marketing deve atualizar a equipe comercial sobre as atividades e próximos passos de suas campanhas, enquanto o time de vendas informa sobre seu progresso para com os leads passados por marketing, feedback de mercado e aceitação do produto ou serviço perante os consumidores. Ao se reunirem pelo menos uma vez por semana, a comunicação melhora e favorece um ambiente de cooperação por parte das duas equipes.

6. Mais dados, menos confusão

Se a equipe de marketing não sabe o que está acontecendo com os leads que são passados para a equipe de vendas, isto é um problema. Do outro lado, se a equipe de vendas não sabe como foi o conteúdo e a comunicação que a equipe de marketing manteve com seus leads, isto dificulta a abordagem comercial. Para evitar que isto aconteça, existem sistemas de automação de marketing que permitem rastrear todas as atividades das campanhas de marketing, como conteúdos e e-mails enviados, páginas visitadas pelos leads, métricas de desempenho e muitas outras funcionalidades que evitam a tradicional confusão provocada pelo desencontro de informações. Um sistema de automação de marketing integrado a um CRM, permite a total transparência das atividades e ações de cada departamento.

Refina o processo e acompanhe o progresso

O alinhamento entre marketing e vendas deve ser encarado como um processo contínuo de comunicação, colaboração e geração de ideias que formam um poderoso sistema na entrega de leads qualificados e amplia as possibilidades de vendas da equipe comercial. Deste modo, faz-se necessário a criação de milestones, relatórios de desempenho e painéis de visualização compartilhada das métricas em comum.

Todos estes instrumentos permitem a visualização do progresso obtido, proporcionando um ajuste fino dos processos empregados para o crescimento dos negócios de uma empresa.