No processo para uma conversão, o público passa, geralmente, por três fases: a de aprendizado, consideração e decisão. Essas são as etapas principais do funil de vendas. Com essa estratégia, você pode oferecer conteúdos específicos e adaptados de acordo com a jornada de compra da sua persona.

No topo do funil, você atrai visitantes ao seu site, neste que é o primeiro contato do público com a sua marca e com a sua solução. Na fase intermediária do funil, por sua vez, o seu conteúdo deve estar relacionado à intenção de compra do seu público, e é disso que vamos falar neste artigo.

Definição do meio do funil

Nesta etapa, mais estreita em relação ao começo do funil de vendas, o público que, anteriormente, já detectou ter um problema a resolver, está mais preparado, porém, ainda não pretende comprar imediatamente. No meio do funil, então, você cria conteúdos que forneçam mais informações sobre seu produto ou serviço.

Pense no cenário hipotético de uma escola de idiomas. No topo do funil, você tem um artigo no blog com o tema: “A importância do inglês no mercado profissional”. A sua persona encontra o artigo, lê e se interessa pelo tema.

Agora, ele quer encontrar soluções para aprender inglês, com custo-benefício de acordo com as suas necessidades. Pensando nesta jornada, você tem um ebook com “Tudo que você precisa saber para fazer um curso de inglês de qualidade”.

Este é um exemplo de como utilizar o meio do funil para trabalhar com um público mais maduro e que quer conteúdos mais aprofundado.

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Público mais maduro, com a intenção de fazer a compra

Se no topo do funil sua marca é acessada por um público amplo, de característica bastante heterogênea, no meio do funil este público é mais específico, e fica mais fácil de entender quem busca pela sua solução, afinal, ele se aproxima do seu target e da persona idealizada no início do projeto.

O público no meio do funil tem a intenção de compra. Ele está buscando informações relacionadas ao primeiro conteúdo que viu sobre o tema. Agora, este público busca por informações em sites diversos e, entre eles, o seu.

Ou seja, o público tem mais conhecimento do que no início, mas ainda busca por informações.

Sua marca oferece a solução

Desde o começo, seu conteúdo deve transmitir confiança. Essa relação lhe dá autoridade para falar sobre o assunto. No meio do funil, o público confia mais na sua empresa e encontra no conteúdo desta fase intermediária o ponto que falta para efetivar uma futura conversão.

Esteja disponível, tire dúvidas e se mantenha como autoridade no assunto.

Tipos de conteúdo a oferecer

Este é o momento de estreitar relacionamentos com o seu público, que aceita ceder alguns dados em troca de informações úteis. Por isso, em uma landing page, você pode utilizar formulários solicitando informações mais específicas do que no topo de funil.

Fique atento aos seguintes itens na hora de criar o seu conteúdo:

» Crie conteúdos informativos, práticos e úteis para serem vistos e utilizados no dia a dia;
» O conteúdo criado deve servir para quebrar eventuais objeções e receios que sua persona tem sobre o segmento ou sobre o produto/serviço;
» Gere confiança: os conteúdos devem ser aprofundados, com informação detalhada e que agreguem valor ao público.

Em relação à linguagem, é importante ainda tomar cuidado com o tom publicitário. Ao contrário do topo, porém, você pode ser um pouco mais vendedor e apresentar a solução que sua empresa oferece.

Há diversos meios a se trabalhar nesta fase do funil. O importante é adaptar o conteúdo para cada etapa da jornada do seu público. Confira algumas:

» Oferecer um ebook com “o guia definitivo” sobre algo;
» Uma newsletter “exclusiva” para interessados em um tema;
» Um vídeo com tutorial para execução de uma determinada tarefa relacionada ao assunto que você está tratando;
» Posts em blogs com listas para planejamento em determinado assunto ou com “tudo que você precisa saber sobre algo”;
» Um material online para facilitar a execução de alguma tarefa, enfim.

Há muitas opções a se trabalhar nesta fase. Estruture-as bem pois, na próxima etapa, você está mais próximo da venda e de conquistar um cliente que confia na sua empresa.