Tenho a oportunidade de conversar com diversos gestores, e uma dúvida muito comum que eles possuem, principalmente aqueles que estão iniciando as estratégias de marketing no e-commerce, é sobre os melhores canais para serem trabalhados. Onde investir para trazer mais clientes?

Essa é uma pergunta que vou procurar responder neste artigo, e adianto que não há uma bala de prata ou canal absoluto. Será preciso avaliar o seu nicho, estágio, investimento e outros fatores. Mas calma, acompanhe o conteúdo, pois irei te ajudar.

Tipos de canais

Quando o assuntos é fontes de tráfego e receita para o seu site, temos algumas origens, desafios, KPI’s específicos, prazos de retorno, necessidades de investimento, entre outros. Eis os principais canais digitais:

Mídia paga: principal canal utilizado nos e-commerces, muitas vezes representando 50% ou mais do seu volume de vendas. Aqui você pode anunciar seu produto, marca, fan page e etc. Dentro dela, os principais: Buscadores (Google) e Redes Sociais (Facebook Ads, Instagram Ads..).

Busca Orgânica: o famoso SEO. Você ter bem otimizado a sua loja para os buscadores, de forma a aparecer nos primeiros resultados de busca, sem a necessidade de investir em compra de mídia.

Email: Fonte de tráfego e receita, vindo de leads da sua própria base através de disparos de email. Ter um bom resultado neste canal, tem um bom indício de fidelização dos clientes, visto que estão comprando novamente.

Referência: outras fontes de tráfego que possam chegar até sua loja. Por exemplo, uma ação de co-marketing que tenha feito com um blog, onde este tráfego da sua loja chegou através deles.

Direto: pessoas que acessam diretamente o endereço da sua loja no buscador. Forte indicador da presença da sua marca, visto estar gravado na memória do potencial comprador.

Bom, feito esta introdução básica, fica a dúvida. Qual destes canais é o melhor para a minha marca?

Agora, para que possamos identificar, preciso que junto comigo, analise os pontos que abordarei na sequencia para chegarmos a essa resposta.

Mercados de desejo e necessidade

Existem basicamente, dois mercados: Mercado de Desejo e Mercado de Necessidade. Ter claro em qual mercado sua marca se encaixa, é fundamental para definição dos canais, mas também das estratégias que envolvem cada um deles.

Mercado de necessidade: são produtos que as pessoas compras por necessidade, porque precisam naquele momento. Como exemplo, temos os nichos de Máquinas e ferramentas e Drogarias. As pessoas compram porque precisam, e não porque deu vontade de comprar um martelo ou um Dorflex.

Mercados de Desejo: aqui se enquadram produtos que despertam o desejo de compra do cliente, aqueles produtos que eles tem vontade de ter, mas não necessariamente precisam. Um nicho clássico neste mercado, é a Moda. As pessoas em sua grande maioria, não compram um vestido ou camiseta porque precisam, e sim porque foram despertadas pelo desejo de ter aquele produto.

Legal. A partir daqui, imagino que você já tenha identificado em qual mercado você se encaixa. Vamos agora quais os melhores canais para trabalhar em cada mercado.

Objetivo de cada canal

Cada canal que vimos possui seu objetivo, característica e comportamento. Com isso, você consegue avaliar aqueles que possam ser priorizados no momento.

Entenda. Todos os canais devem ser trabalhados e possam gerar resultados. Porém de acordo com cada mercado, vimos que um possa gerar mais retorno que o outro, e com isso você possa priorizar tanto em relação a investimento, quanto a esforço.

Mercado de Desejo: quando falamos sobre o mercado de desejo, temos muito um apelo visual. Precisamos despertar o desejo de compra das pessoas, e a visão é um sentido para isso, ou seja, precisamos ter um apelo muito forte. Com isso, temos como principal canal para este nicho, as Redes Sociais. Com ela você poderá explorar:

• Texto;
• Foto;
• Vídeo.

Fatores fundamentais para trabalhar o uso do produto, as cores, formato e sensação de prazer ao comprar o produto.

Novamente. Então Google não funciona? Não é isso. Ele funciona. Mas ao longo de minha experiência, neste nicho, a balança do investimento por mídia, ela acaba pesando mais para este canal.

Mercado de necessidade: neste mercado, muitas vezes falamos de produtos que as pessoas precisam ter, e acabam buscando quando necessário. E quando isso acontece, o primeiro lugar que vão não é uma rede social, e sim o Google.

Temos também fator que neste tipo de mercado, muitos buscam comparar e comprar pelo menor preço possível. Não há um apelo impulsivo de compra. Com isso, canais que costumam performar bem:

• Buscadores;
• Marketplaces;
• Comparadores de preço.

Como geralmente o nível de competição tende a ser alta e produtos com margens pequenas, é preciso avaliar muito bem a performance, o retorno que está sendo gerado em investimentos nessas mídias, para que a sua conta feche.

E os demais canais?

Temos os demais canais como E-mail, Referência, Direto, SEO.. Todos eles terão sua importância, e vejo muito de alguns fatores:

• Tempo;
• Investimento ($$).

SEO: Mesmo que seja um canal onde você não “pague”, ele possui um tempo médio de retorno entre 6 a 12 meses. É preciso avaliar quanto fluxo de caixa você tem para aguentar um tempo como este de construção de tráfego e receita.

Email: é muito importante que a partir do momento que você conquista novos clientes, captura leads, você trabalhe o engajamento deste contato para que ele possa comprar ou recomprar da sua marca.

Direto: cada vez mais que você consegue construir este ativo que é a sua marca, mais resultados virão deste canal

Referência: mesmo que na maioria dos caso seja o menor canal de representatividade, ter parcerias podem render público que você não está alcançando no momento e te gerar retorno.

Avaliando mercado, investimento disponível e tempo, são bons fatores para que possa definir os canais que poderá priorizar em suas estratégias digitais para ter melhores resultados.