Confira os 4 pilares do ZMOT que podem mostrar como os consumidores tomam decisões durante todo o processo de compra

Você já ouviu falar do ZMOT? Se não, acho que chegou o momento de você se informar melhor sobre essa importante estratégia que não só fundamenta, mas também é umas das principais táticas do processo de Marketing Digital atualmente.

Mas você ainda deve estar pensando : O que é ZMOT?

Bom, de maneira simples e objetiva, ZMOT (Zero Moment of Truth), ou em português Momento Zero da Verdade, é um conceito que explica como os consumidores se comportam durante o processo de compra e tomam sua decisão. Ele foi criado pelo Google em parceria com a empresa Shopper Sciences, através de estudos e pesquisas realizadas com 5.000 empresas que buscavam identificar e analisar o comportamento de compra dos consumidores e identificar os motivos que levam os consumidores tomar uma decisão de compra.

Os pilares do ZMOT

O ZMOT se fundamenta em 4 pilares que influenciam e explicam como os consumidores tomam suas decisões durante o processo de compra. Se você entender quais são essas pilares, e focar seus esforços de Marketing Digital na direção dos mesmos, seus resultados terão um grande qualitativo e quantitativo. Por que?

Porque você, enquanto profissional de Marketing, precisa entregar a informação certa no momento certo que seu deseja consumi-la, e não bombardeá-lo com informações a todo momento tentando estimulá-lo a comprar, ou mesmo testar seu produto.

Se você entende os pilares do ZMOT sabe exatamente o que é importante para o seu consumidor, como ele se informa durante o processo de compra, quais os fatores importantes que o levam a decidir por um produto ou outro. Com isso, basta ajustar sua comunicação e efetivamente entregar a informação certa no momento certo.

E quais são esses 4 pilares?

Agora que você já tem noção da importância do ZMOT e de como ele pode auxiliar na elaboração de estratégias para melhorar o seu Marketing Digital, chegou a hora de entender mais detalhadamente cada um dos pilares. Sem mais delongas, vamos ao que interessa!

Ranqueamento em mecanismos de busca

O ranqueamento em mecanismos de busca consiste em fazer que de maneira proposital e estratégica o seu negócio possa aparecer entre os primeiros resultados, a partir de uma busca orgânica, realizada em alguma mecanismo de busca. Atualmente o Google representa 90% de todas as buscas realizadas na internet, razão pela qual sugerimos que você sempre comece por esta ferramenta.

Quando pesquisamos por algo na internet, tendemos a clicar no primeiro link que nos é mostrado pelo mecanismo de busca, pois além de estar mais acessível, gera mais confiança em relação a procedência e qualidade do conteúdo. Um estudo realizado pela Chitika mostra que o 1º link de uma busca orgânica no Google recebe aproximadamente 33% de todos os cliques, enquanto o 15º recebe míseros 0,04%, ou seja, praticamente nada.

Em outras palavras isso significa que, como já se esperava, o seu alcance de cliques recebidos através da busca orgânica está diretamente relacionado à sua posição no ranqueamento do mecanismo de busca. Portanto, utilizando as estratégias adequadas de SEO você pode ranquear melhor na plataforma e aumentar o seu alcance digital.

Comparativas entre produtos/serviços

Outro ponto importante para a tomada de decisão durante a jornada de compra é comparar as diferentes opções, seja de diferentes versões de mesmo um produto, de concorrentes ou produtos semelhantes.

Veja o exemplo real do uso das Tabelas Comparativa na Figura 1. Com esse tipo de abordagem você ajuda seu cliente a comparar as diferentes opções, simplificando o processo de tomada de decisão, afinal todas as informações importantes são expostas de forma simples.

Uma vez que você ajuda seu cliente a entender a melhor opção para ele, e seus concorrentes não o fazem, você acaba oferecendo uma melhor experiência. Preço é sempre um fator importante, mas nem sempre o decisivo, por isso oferecer uma boa experiência durante a jornada de compra é essencial para criar um bom relacionamento com seu cliente.

Avaliações e comentários de consumidores na internet

Quando estamos prestes a realizar a compra de algum produto ou serviço, uma das coisas que tendemos a fazer é realizar uma análise dos comentários e reviews de outras pessoas sobre o mesmo serviço, pois eles refletem as experiências negativas e positivas de pessoas reais que já consumiram.

Talvez você não saiba o poder de influência que os reviews têm sobre o consumidor, porém alguns dados podem ajudar a convencê-lo, como os da pesquisa realizada pela Bright Local, onde foi identificado que 95% das pessoas entre 18-34 anos leem reviews e 57% delas só compram de empresas que possuem reviews acima de 4 estrelas de um total de 5.

Ter avaliações positivas nas diversas plataformas de reviews que existem certamente causa uma boa impressão nas pessoas que estão considerando comprar de você. Pense que elas não o conhecem, e estão inseguras em fazer negócios com você, mas quando muitas pessoas estão falando bem as chances de você realmente ser bom e sério são muito maiores.

Coupons e descontos

E claro, depois da busca, dos comparativos e das leituras de reviews sobre um produto ou serviço, o último passo da jornada de compra online tende a ser buscar o melhor preço ou promoção disponível, sempre tentando obter o melhor custo-benefício.

Segundo alguns dados coletados pela Acess Development, pelo menos 80% dos consumidores online utilizam cupons de desconto ao realizar suas compras, 85% das pessoas tendem a procurar por promoções antes de visitar uma loja física e o consumidor médio gasta aproximadamente 2 horas por semana buscando promoções na internet. Tais estatísticas demonstram o quanto é importante e atrativo para um negócio digital ocasionalmente oferecer cupons e promoções para seus serviços com o intuito de atrair novos clientes e fidelizar os que já possui.

Conclusão

Espero que você tenha percebido a importância do ZMOT e como ele influencia diretamente a jornada de compra dos consumidores, e como a internet tem um papel fundamental nesse processo.

A internet e os smartphones são uma realidade, e estão totalmente integrados ao nosso cotidiano, ao ponto de as pessoas responderem “pesquisa no google” quando você faz um questionamento a elas.

Ter uma boa presença online é fundamental. Através de um bom ranqueamento nos mecanismos de busca, boas avaliações/reviews de clientes, oferecer cupons de desconto e ajudar seus clientes com tabelas comparativas são os pontos chaves que você deve focar nas suas ações de Marketing Digital.