A buyer persona é uma descrição resumida do tipo de pessoa que melhor representa o público-alvo de uma organização – ou um grupo demográfico dentro dele. Ter personas bem definidas contribui para o alinhamento dos produtos e serviços de uma empresa. Com elas, é mais fácil entender os interesses e as necessidades do público – assim como aprimorar todas as áreas do negócio, incluindo desenvolvimento de produtos, atendimento ao cliente, jornada do comprador, criação de conteúdo e até a capacitação de vendas.

O primeiro passo para construir uma buyer persona é definir um objetivo. Muitas empresas cometem o erro de coletar dados e gerar insights antes mesmo de definir qual será a função do modelo que estão criando. Uma prática melhor é identificar quais áreas de negócio poderiam se beneficiar de mais clareza sobre as necessidades do cliente e desenvolver uma persona para lidar com essas lacunas.

Com o objetivo definido, é possível adicionar às buyer personas dados importantes, como processo de compra típico de seus clientes, os ciclos de vendas da empresa e quaisquer outras características necessárias. Ao levar em consideração esses detalhes, é possível adaptar a mensagem para atender seu cliente da maneira certa, no lugar certo e na hora certa.

A qualidade dos dados que serão utilizados para a projetar essa persona é fundamental. Apostar apenas em dados demográficos simples – como gênero e idade – torna uma persona tendenciosa, baseada em suposições e limitada em termos de aplicação prática.

Para garantir que as personas sejam aplicáveis, é preciso saber por que e como as pessoas usam seus produtos e serviços. Por exemplo, você pode presumir que o fator impulsionador de uma compra é um recurso ou serviço específico, mas os dados e as entrevistas com clientes existentes e potenciais podem revelar outro motivo.

Realizar entrevistas com clientes existentes garante informações valiosas sobre produtos ou serviços específicos, sua experiência e outras informações úteis sobre seu atual processo de compra. Os consumidores em potencial, por outro lado, podem oferecer insights sobre obstáculos, objeções ou preocupações da jornada do comprador que ainda não foram abordadas – ou que poderiam ser otimizadas.

Para criar personas de usuário acionáveis e orientadas por dados, esse passo a passo é uma boa opção:

1. Comece identificando quais problemas podem ser resolvidos com dados mais robustos sobre seus clientes.

2. Decida quais dados forneceriam mais informações sobre como abordar e resolver os problemas identificados.

3. Compile e organize os insights relevantes usando dados de fontes como Google Analytics, pesquisas de mercado, ligações de vendas, pesquisas com clientes, sua plataforma de CRM e muito mais.

4. Crie personas baseadas em dados qualitativos e quantitativos.

5. Continue a criar hipóteses e testar suas técnicas para melhorar e refinar continuamente suas personas.

Também é possível criar personas exclusivas para a internet observando dados como tráfego do site e engajamento de mídia social. Isso adiciona outra camada de valor aos modelos de persona, pois identifica as diferenças entre os compradores online e offline. Essas distinções podem aprimorar ainda mais seus esforços de segmentação e personalização de ofertas.

As buyer personas são uma forma eficaz de reunir e organizar as características do comprador ideal para ajudar qualquer organização a tomar melhores decisões de negócios. Usando uma combinação de dados qualitativos e quantitativos, é possível criar personas abrangentes que ajudam a melhorar os esforços de divulgação e geração de leads, construir conexões mais profundas com clientes em potencial e, por fim, fechar mais negócios.