Assim como a jornada do consumidor final está mudando devido ao uso das tecnologias, dos dispositivos móveis, das redes socais, entre outros fatores, o processo de compra B2B também. As empresas que quiserem garantir sucesso nos negócios precisam se adaptar ao novo cenário. Mas quais são as modificações que estão ocorrendo e como otimizar a sua estratégia de marketing digital para o setor?

Esse tema será abordado no Fórum de Marketing Digital em Florianópolis, promovido pelo Digitalks, que acontece no dia 19 de abril.  A head de Self-Service Marketing Lead do LinkedIn, Patrícia Leka, apresentará uma pesquisa com dados bem relevantes sobre esse novo processo de compra B2B. Ela também falará a respeito da utilização do próprio LinkedIn como uma ferramenta poderosa para ações de marketing digital, especialmente, quando se trata de clientes empresariais.

O Digitalks conversou com a Patrícia e te conta um pouco mais sobre os assuntos que serão discutidos durante o evento.

1- Quais são os pontos principais que vocês pretendem apresentar? Pode comentar brevemente sobre as principais mudanças que perceberam no processo de compra B2B?

O processo de decisão de compra B2B é complexo e dinâmico –  para compradores, profissionais de marketing e profissionais de  vendas. A tecnologia, que abrange desde a onipresença da  Internet ao surgimento de plataformas de automação de  marketing e gestão do relacionamento com o cliente, é a principal  responsável por essa mudança.

Com a Internet, as mídias sociais e os dispositivos móveis,  os compradores agora possuem novas formas de pesquisar suas  compras, obter informações por conta própria sobre as opções  disponíveis no mercado e comprar produtos e serviços. A  Forrester Research informa que 90% do processo de decisão de  compra pode ocorrer antes de o potencial cliente entrar em  contato com um profissional de vendas.

2- Qual a importância de trabalhar e adaptar os conceitos de marketing digital para o mercado B2B?

Quando examinamos como o processo de decisão de compra mudou, como ele afetou os relacionamentos entre compradores,  profissionais de marketing e de vendas e, por fim, como as equipes de  vendas e de marketing devem repensar seus relacionamentos com compradores e entre si, vemos que os profissionais de marketing devem repensar os elementos de suas estratégias.

Entender exatamente o que os compradores querem de seus fornecedores e o que os leva a entrar em contato é o diferencial das empresas de sucesso. 26% dos compradores entrevistados em nossa pesquisa informaram que tendem a interagir mais com fornecedores que entendem o modelo de negócios de sua empresa e 25% deles disseram que interagem mais com fornecedores que prestam consultorias, recursos educativos e ferramentas de valor.

O conteúdo influente varia nas diferentes etapas do processo de compra, mas as mídias sociais estão em primeiro plano durante todas as etapas, do conhecimento até a seleção e a implementação.

3- O que você quer trazer de bacana e diferente para o público dos Fóruns com essa participação? O que querem que saiam “matutando” após vê-los ao vivo?

Queremos que as pessoas entendam que existem muitas influências internas nas decisões de compra B2B e que, de acordo com o setor, há de 3,1 a 4,6 grupos adicionais dentro das empresas que  influenciam o processo de compra. Mostraremos também como o comportamento desses compradores é diferente em uma plataforma social profissional e por esse motivo o conteúdo que eles consomem também é diferente, mais objetivo.

Isso significa que os profissionais de marketing e de vendas devem  fornecer informações para outras pessoas além do decisor principal e devem trazer conteúdos inspiradores e adequados a este público alvo.