De acordo com pesquisa da HubSpot, 30% dos entrevistados apontam indicações vindas dos times de marketing como melhor fonte de leads

Estratégias de marketing digital apresentam melhores resultados quando os times de marketing e vendas trabalham alinhados. É o que indica a 4ª edição do O Estado do Inbound 2018, realizada pela HubSpot. 30% dos entrevistados apontam as indicações vindas da equipe de marketing como melhor fonte de leads – este índice era de apenas 21% em 2016. Além disso, a comunicação digital ganha cada vez mais espaço entre as estratégias de vendas, hoje, 82% das empresas afirmam se relacionar com clientes e prospects por meio de e-mails.

“Antes de mais nada, percebemos que o marketing digital não funciona quando se trabalha sozinho. As equipes que relataram forte alinhamento entre as áreas de marketing e vendas conseguem perceber crescimento maior, em termos de orçamento, e em número de leads”, afirmou Rodrigo Souto, gerente de Marketing da HubSpot para o Brasil. “Na HubSpot procuramos unir sempre as duas frentes em nossas soluções. Por exemplo, oferecemos uma ferramenta de CRM gratuita por entender que é preciso centralizar as informações de vendas e prospecções no mesmo ambiente em que são gerenciadas as estratégias de inbound marketing. Com o estudo, constatamos que 31% dos executivos de vendas gastam mais de uma hora por dia com o cadastro de informações em uma plataforma de gestão. É preciso aproveitar esses dados da maneira mais inteligente possível, já que esta é uma forma de simplificar os processos e otimizar os resultados”, explicou.

O Estado do Inbound apontou que fechar mais negócios ainda é o principal foco dos times de vendas, mas as vendas por social selling estão ganhando cada vez mais importância. Utilizar uma marca pessoal ou o relacionamento para atingir as pessoas certas nos negócios é uma das maneiras mais eficazes para obter resultados. Isso porque a maior parte dos leads, atualmente, vem de indicações.

Outros dados da pesquisa

• Na América Latina, 70% dos entrevistados apontam o fechamento de negócios como prioridade dos times de vendas. Na sequência, estão o social selling, com 40%, o aumento da eficiência do funil de vendas (39%), o treinamento do time de vendas (29%) e a redução do ciclo de vendas (29%);
• Entre os maiores desafios dos times de vendas, em comparação com 2 ou 3 anos atrás, estão o envolvimento de diversos tomadores de decisão no processo de compras, o fechamento de negócios e o recebimento de respostas dos prospects. 36% dos pesquisaram apontaram essas três questões como tarefas mais difíceis, seguidas de identificação de bons leads (31%), dificuldade em evitar descontos nas negociações (25%) e contato por telefone (21%);
• 55% dos entrevistados afirmaram ter dificuldades em atividades pré-vendas.

Metodologia

Para o levantamento “O Estado do Inbound 2018”, foram entrevistadas mais de 6 mil pessoas em 99 países – 36% delas de América Latina. O estudo foi feito de fevereiro a março de 2018 e a amostra é composta, majoritariamente, por respostas voluntárias de contatos e parceiros da HubSpot (a empresa suplementou um número menor de respostas do painel em determinadas regiões, como sudeste da Ásia e Europa central para garantir o tamanho de amostra válido).

A base de pesquisa é formada por diretoria executiva como CEOs e CMOs (23%), vice-presidentes (3%), diretores (11%), gerentes (27%) e colaboradores individuais (28%). A amostra foi obtida por meio da Luc.id, um provedor de painel de pesquisa.

O estudo completo pode ser acessado através deste link.