Apenas 1% das empresas que trabalham com Marketing B2B combinaram experiências de pós-venda com programas de relação com o consumidor em 2016

De acordo com a matéria publicada no portal Meio e Mensagem, a pesquisa da Forrester Research, uma das mais importantes empresas de pesquisa de mercado e tecnologia, faz uma previsão deste setor para o próximo ano: o Marketing B2B vai se tornar cada vez mais focado no consumidor e dará menos ênfase aos produtos e soluções.

O estudo da Forrester descobriu que 37% dos executivos que tomam decisões de marketing disseram que melhorar a experiência do consumidor é uma prioridade crítica, apenas atrás do crescimento de receita.

“Ao olharmos para 2017, veremos quais são os cases reais que fazem sentido para o marketing baseado em contas”, diz Laura Ramos, analista da Forerester e autora do relatório. “Não que você tenha que sair e investir em um monte de tecnologias, mas sim avaliar a maneira como utiliza a tecnologia que já possui para entregar melhores retornos de investimento em marketing e atividades de vendas, e também criar relações mais profundas e com maior engajamento com o consumidor ao longo do tempo”.

Ainda que a mudança para uma cultura de “obsessão pelo consumidor” leve anos para efetivamente ser implementada, a Forrester espera um verdadeiro movimento ainda este ano. Apenas 1% dos anunciantes B2B combinaram experiências de pós-venda com programas de relacionamento com o consumidor em 2016, mas o estudo espera que este número chegue a 10% em 2017.

A mudança não é uma escolha, na verdade. Empresas que não se moverem agressivamente em direção a relações personalizadas com os consumidores vão perder para aquelas que o fizerem.

“Estamos em um ciclo de negócios no qual as companhias estão disponibilizando recursos orçamentários e estratégias voltadas para a experiência do consumidor. As empresas estão tentando impactar o público-alvo fornecendo uma ótima experiência ao consumidor e retendo clientes através desta experiência e fazendo isso, irão prosperar”, avalia Laura.

Lado a lado com a mudança do B2B, a Forrester prevê a consolidação da área de software e tecnologia de vendas. CMOs estarão em busca de opções consolidadas para o marketing, em um esforço para explorar de forma mais integrada as funcionalidades entre os diferentes departamentos de marketing.  “Talento também será um fator importante para levar as empresas B2B às pessoas que podem aplicar dados e insights para melhorar o engajamento do consumidor”, afirma a analista.

Segundo Laura, os anunciantes B2B precisam parar de falar sobre o que a companhia faz e manter o foco nos interesses dos consumidores. “Muitas empresas ainda empurram produtos em vez de discutir as questões de negócio”, conclui.

No próximo ano, isso significa que mais empresas usarão conteúdo de várias fontes, comunidades B2B, marketing de defensores e ferramentas de modelagem de compras para criar mensagens emocionais focadas no consumidor, projeta o relatório da Forrester.

*As informações são do portal Meio e Mensagem.