Durante o Case 2017, especialistas da Salesforce trouxeram insights importantes para empresas que querem crescer e se manter relevantes no mercado

Por *Bianca Borges

Nos últimos anos, principalmente com a crise que o Brasil enfrenta, ser um empreendedor se tornou uma opção ou uma “necessidade” para muitas pessoas, seja para ter uma renda extra ou para driblar o desemprego. Não é à toa que, de acordo com o Serasa Experian, no primeiro trimestre de 2017, o número de empresas abertas aumentou 12,6% em relação ao mesmo período de 2016.

Apesar disso, o cenário para os empreendedores ainda não é o ideal, por isso, é preciso se esforçar ao máximo para manter sua empresa ativa no mercado e também impulsionar o crescimento dela. Mas como fazer isso? Esse assunto foi debatido por especialistas da Salesforce durante o Case 2017, maior evento para Startups da América Latina, que aconteceu nos dias 26 e 27 de outubro.

Quem iniciou a conversa foi Daniel Hoe – diretor de Marketing da empresa, afirmando que as organizações precisam encarar os problemas de uma maneira diferente, visto que, é a partir dos problemas que surgem as boas ideias.  “Muita coisa legal nasceu dos problemas que tivemos que resolver pelo caminho”, contou.

Além de Hoe, outros dois especialistas da Salesforce participaram da palestra, Marcondes Faria – gerente da área de Novos Negócios no Brasil e Rosangela Sousa – CRM e Customer Sucess Consultant.

Veja abaixo quais foram as cinco dicas dadas pelos palestrantes:

Dica 1: qual a sua cultura corporativa?

De acordo com Hoe, todas as empresas precisam ter uma cultura muito bem estabelecida, afinal, essa será a identidade da sua organização e a base pela qual você tomará as suas decisões.

“Às vezes você tem que tomar uma decisão que pode levar você a crescer muito, mas será que essa decisão vai ser um paradoxo na sua cultura? Qual o preço que você está disposto a pagar para crescer? ”, indagou o diretor de marketing.

De acordo com Hoe, o Salesforce, que começou como uma startup e hoje é uma grande empresa, poderia ter crescido muito mais, porém, para isso, precisaria passar por cima de alguns valores e conceitos que fazem parte da cultura da organização, afetando até alguns clientes. “Amamos crescer, mas para isso é preciso de confiança e também pensar no sucesso do cliente”, afirmou.

Outro tópico, levantado pelo diretor foi a questão do way of life das startups. Geralmente, nas startups o clima é bastante descontraído, mas o fato que não pode ser esquecido é a necessidade de entregar resultados.

“É trabalho em equipe, mas cada um precisa saber o que tem que fazer no final do dia”, disse Hoe.

Dica 2: como criar alinhamento na sua empresa?

Não adianta ter uma cultura se ela não for colocada em prática e se os colaboradores da sua empresa não acreditarem nela.

Hoe deu a dica de fazer um framework de alinhamento corporativo, que consiste em uma planilha com cinco itens: Visão, Valores, Métodos, Obstáculos e Mensuração. Na Salesforce, por exemplo, todas as áreas e funcionários da empresa tem a sua. É um documento público e transparente, todos os colaboradores têm acesso a tudo.

Com esse documento é possível analisar e conhecer as metas de cada um, dessa forma também, é mais fácil perceber se o funcionário está realmente inserido na cultura organizacional ou não.

Dica 3: prospecção é uma ciência

De acordo com Marcondes Faria, gerente da área de Novos Negócios da Salesforce no Brasil, o grande desafio das empresas é conseguir gerar uma receita previsível e, para alcançar isso, é preciso segmentar as equipes dentro da organização.

“Você precisa ter um time focado em inbound e outro em outbound porque são ciências diferentes. Não faça as duas coisas ao mesmo tempo”, indicou Marcondes.

Essa é a segmentação de tarefas utilizadas pela Salesforce:

Além de dividir as equipes é necessário ter métricas claras e identificar o seu território de vendas. “Você precisa segmentar as suas contas, não dá para ligar para todo mundo. Não adianta vender muito se de repente o cliente te abandona”, comentou o gerente.

Dica 4: em qual direção você orienta o seu negócio?

De acordo com Rosangela Sousa, CRM e Customer Sucess Consultant da Salesforce, orientar o seu negócio ao sucesso do cliente é sempre uma excelente opção, afinal, é o consumidor que vai trazer receita para a sua empresa. “O sucesso do cliente é o nosso sucesso. Faça do seu cliente o seu parceiro”, recomendou Rosangela.

Para atingir esse objetivo é necessário estar perto do cliente e entender as suas necessidades. Rosangela revelou algumas estratégias criadas pela empresa para atingir esse objetivo.

“Criamos um canal chamado Ideias, onde qualquer usuário pode postar uma ideia e a comunidade (clientes que utilizam a ferramenta) vota nessa ideia. As sugestões mais votadas são avaliadas pelo time de engenharia e são implantadas. 400 ideias já foram implantadas”.

Outra estratégia que trouxe, e ainda traz, muitos resultados positivos foi a criação de uma mídia social própria. De acordo com Rosangela, a empresa tem um canal pelo qual o cliente recebe informações e novidades sobre os produtos e também se conecta com outros usuários. “Nessa rede, os clientes troam informações sem intervenção da empresa. São clientes falando com clientes e eles trocam ideias entre eles”.

Ainda com o intuito de se aproximar do consumidor, é interessante investir em informá-lo sobre a sua empresa. Não se trata de dizer ao consumidor que a sua organização existe e o que ela oferece, é muito mais que isso. “Crie uma área de educação e treinamentos. Conte para o cliente como vocês trabalham e qual a melhor maneira dele usar a ferramente de vocês“, sugeriu Rosangela.

Dica 5: qual a sua “grande” jornada?

Todo o consumidor tem uma jornada, mas qual é de fato o caminho pelo qual você quer que o seu cliente siga?

De acordo com Daniel Hoe, para ele o interessante é ter fãs e não apenas clientes. “Eu quero ter leads, que depois viram clientes, e depois vão virar fãs. Pessoas que compartilham nossos valores”, explicou.

Fãs são melhores que clientes porque, além de consumirem seus produtos ou serviços, eles acabam se tornando promotores da sua marca ou da sua empresa.

Agora que você já sabe algumas maneiras para alavancar o seu negócio, que tal começar a pensar em como colocá-las em prática?

Bianca Borges é jornalista formada pela Universidade Anhembi Morumbi. Analista de Conteúdo no Digitalks, também tem experiência nas áreas de assessoria de imprensa e gestão de mídias sociais. Gosta de escrever sobre diversos assuntos mas, atualmente, seu foco é o Marketing Digital.