A tradicional jornada do consumidor foi reformulada nos últimos anos, em boa parte devido à crescente presença dos dispositivos móveis e à maior aceitação do e-commerce. E isso não apenas para marcas B2C, voltadas para o público consumidor. Para companhias B2B, a crescente importância do e-commerce está ganhando cada vez mais um papel central na mente dos marqueteiros de negócios, e construir uma presença comercial mobile deve, em breve, se tornar uma prioridade.

Na matéria do portal Marketing Dive, o veículo debate o tema e chama especialistas para falar sobre o assunto. Abaixo, trazemos os principais pontos da matéria traduzidos para os nossos leitores – veja a íntegra completa em inglês aqui.

Números e opiniões

No final do ano passado, a consultoria Accenture Interactive divulgou o relatório “Mudança de canal: medindo os esforços B2B para transformar o consumidor virtual” (na tradução do inglês), que pesquisou e tratou dessa realidade para lojas online. Em resumo, descobriu-se que o e-commerce voltado para empresas (B2B) vai ganhar ainda mais tração. Alguns pontos interessantes da pesquisa:

•  59% das organizações B2B veem 1/3 dos seus consumidores transacionando online;
• E-mail marketing é a tática que organizações B2B mais confiam para promover vendas online, sendo usada por 92% dos respondentes.

Uma rápida análise do cenário do comércio eletrônico B2B aponta para um futuro que é grande e resplandecente. Em entrevista feita com o Chris Dalton, CEO da CloudCraze, empresa de soluções de software para e-commerces, o Marketing Dive comentou que profissionais de todas as idades estão se tornando mais tendenciosos a pedir e interagir virtualmente com os negócios. No entanto, gerações mais jovens são mais rápidas em adotar o e-commerce. “Jovens profissionais cresceram usando a tecnologia e comprando online, então o e-commerce B2B é uma natural extensão da compra de suas vidas pessoais”, disse o executivo ao veículo.

Citando a pesquisa da Forrester, que previu que o comércio B2B norte-americano deva atingir US$ 1,1 trilhão até 2019, quadruplicando o mercado, o executivo acredita que a adoção será inevitável e provinda de modelos de e-commerce no formato SaaS (Software como serviço).

Do’s e Don’ts

Assim como boa parte do marketing digital, a personalização se tornou tática dentro do comércio eletrônico B2B. Essa é uma vertente em que profissionais da área podem se espelhar em seus parceiros B2C.

Segundo Dalton, muitas empresas do mercado B2B já entenderam o poder da personalização e como isso muda a experiência do usuário para uma forma mais instintiva e natural de proceder. Ele citou a Coca-Cola e a Barry Callebaut, duas empresas que trabalham com sua companhia e que descobriram como o e-commerce é o melhor jeito de servir alguns clientes corporativos, permitindo que eles automatizem seus pedidos online de qualquer lugar do mundo e via mobile.

O problema, de acordo com o executivo, é desperdiçar dinheiro, recursos e tempo em soluções equivocadas para o seu negócio – citando diretamente soluções on-premise pesadas. Uma forma de eliminar vários passos da jornada do cliente B2B é integrar o contexto do e-commerce ao processo de compra.

Em paralelo, para melhorar a experiência online, as empresas podem construir comunidades de marketplaces nas plataformas de e-commerce. Outra área de investimento inclui opções e pedidos customizáves, como metade do palete, ou capacidades de automação que “entendam a geolocalização do consumidor, sua história de compra e momento de compra”.

Capacidade Mobile é um must-have

Pedidos via mobile podem eliminar a necessidade de visitas ao site por rotina ou pedidos menores, facilitado a vida desse cliente B2B e reduzindo custos com vendedores. Além disso, pedidos via mobile aumentam o valor da empresa porque representantes comerciais podem usar mais tempo para construir relacionamentos pessoais e aperfeiçoar estratégias em vez de realizar pedidos de rotina.

Dalton novamente citou a Coca-Cola como exemplo de uma grande corporação que entendeu o valor de investir em comércio mobile. Eles procuraram um portal de consumidor movidos por dados que adaptou a experiência de compra. “Automatizamos grandes pontos de contato para o processo de pedidos em dispositivos móveis, o que permitiu que compradores gerenciassem o inventário em tempo real enquanto estavam em campo”, explicou o CEO.

“Para negócios globais, o mobile não só simplifica transações, mas torna possível que pequenos e médios empreendedores em países em desenvolvimento reabasteçam pedidos de seus dispositivos móveis. Em muitos casos, essa é a única conexão de internet que eles têm.”

A análise é tendência para os Estados Unidos, o que nos traz indícios de como pode ser o mesmo mercado de e-commerce B2B no Brasil. Assim, vale ficar de olho em como os profissionais de marketing digital e executivos tomadores de decisão de negócios virtuais precisarão atuar.

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