Por Daniel Newman para a *Forbes

O funil do marketing consiste em algo assim: awareness, interesse, consideração, intenção, evolução e decisão. Normalmente, o marketing é responsável pela primeira parte do funil, e depois o setor de vendas assume o processo até o final. Entretanto, a transformação digital tem mudado – e vai continuar modificando – os papéis das equipes no funil.

A tecnologia introduziu novas ferramentas de marketing que levam para fora do marketing conjecturas e posições de trabalho. Especificamente, e graças aos dados e análises, os profissionais de marketing têm uma imagem muito mais íntima de quem são os clientes.

Abaixo você encontra um sumário sobre como a tecnologia está sendo usada para personalizar os esforços do marketing para o consumidor.

Awareness

Essa etapa do funil é onde você se apresenta para os potenciais clientes. Uma maneira efetiva de fazer com que brilhe uma luz positiva nos seus negócios é a automação de marketing (AM), a qual ainda continua a desempenhar o papel integral no funil do marketing, como uma prova de economia de tempo e dinheiro. O CRM software também ajuda você a dar um passo adiante, auxiliando a segmentar a audiência, enviar mensagens perfeitas para campanhas de e-mail, conquistar leads orgânicos e obter avaliação de progresso. Empregar esforços de marketing personalizados como estratégias de brand e target faz o consumidor se sentir ouvido. Analistas preditivos e marqueteiros que trabalham com dados sabem quem são os seus clientes e conseguem prever qual deles está mais inclinado a avançar mais uma etapa no funil do marketing.

Interesse

Se você causou uma boa primeira impressão, seu potencial consumidor se movimentou no funil e expressou interesse em seu produto ou serviço. Análises, potencialmente esmagadoras, fornecem uma luz necessária dos clientes, nos mostrando onde eles estão e quais mensagens estão mais propensas a atrair o interesse deles. Dados do Google Analytics fornecem uma riqueza de informação sobre a demografia dos clientes, indicando o que eles clicam e até as palavras-chaves mais específicas que alavancaram o seu site. Uma vez que você sabe quem são os seus consumidores, é muito mais fácil entregar o que eles querem.

Além disso, a pesquisa Software Advice identificou que os relatórios que nutrem leads por meio de dados coletados para itens como campanhas de e-mail direcionadas, resultam em um aumento de 451% em leads qualificados. Para manter os consumidores interessados, não os bombardeie com detalhes que ainda são irrelevantes na etapa do funil que ele está. Itens como preço e características adicionais não são necessariamente importantes nesse exato momento, como nós aprendemos com o case Apple´s 2001, one minute TV spot para o seu novo iPod. Em vez de se concentrar em como o iPod estava à frente de seu tempo ou, em última instância, substituiria os populares CDs, a Apple aumentou o interesse dos clientes simplesmente dizendo: “iPod, mil músicas no seu bolso”. O marketing de segmentação significa menos é mais.

Consideração

Nesse ponto do funil, marqueteiros querem transformar o interesse do consumidor em uma ação. Para fazer isso, eles usam a análise preditiva mais uma vez, para determinar qualquer mensagem adicional que possa fazer diferença para a sua audiência.

Com as informações coletadas a partir dos interesses gerados no passo mencionado acima, os marqueteiros efetivamente transformam a vontade dos consumidores de “Eu gosto disso” para “Eu quero isso”. Uma loja da Harley-Davidson em Nova York é o exemplo fantástico de como utilizar a análise preditiva pode impulsionar leads de vendas. Essa loja impulsionou leads para 2,930%!

Esse aumento sem precedentes foi em resposta aos seus esforços de marketing  com a utilização de um sistema de CRM preciso. Para transformar considerações em ações, marqueteiros podem também comparar seus produtos com os concorrentes. Muitos sites dão aos consumidores a opção de comparar produtos similares de muitas marcas. Esse tipo de transparência no marketing é essencial para conquistar a confiança do consumidor.

Intenção/consideração

Este estágio do funil refere-se ao ato do consumidor colocar um item de seu interesse no carinho de compras. Clientes estão propensos a comprar, e nessa etapa, os marqueteiros e a equipe de vendas podem usar a Inteligência Artificial e os chatbots para responder a qualquer questão adicional. O objetivo é fechar o negócio, mas se os clientes apenas deixarem o item no carrinho, os marqueteiros terão que retornar algumas etapas do funil. Até se o consumidor abandonou o site, a Inteligência Artificial usa as informações recolhidas – endereço de e-mail, perfil do Facebook – para informar sobre o “item esquecido”. É usualmente neste momento que a IA oferece um desconto ou qualquer outra promoção para atrair novamente esses clientes. E não é coincidência que o “item esquecido” comece a ocupar as barras laterais do Facebook e do Google se o consumidor continuar a pesquisar na internet a melhor oferta do produto. Esse tipo de marketing direto personalizado é inócuo e efetivo e continua influenciando as compras dos clientes.

Decisão

O time de vendas assume aqui para completar a transação, mas não sem uma pequena ajuda dos amigos, nomeados de Inteligência Artificial. Prever o comportamento do consumidor e fechar negócios é simplificado pela regra 80/20: 80% da receita vem de 20% das perspectivas, e 80% da pipeline origina-se dos 20% da campanha. Análises preditivas como AI identificam esses 20%.

O que nós fazemos não é só para fechar a venda, mas o objetivo final é ganhar a confiança dos compradores, criando efetivamente clientes fiéis e recorrentes.

Com o que essa ação se assemelha no funil do marketing? Parece com a personalização digital, como uma loja de café enviando mensagens de texto repetidamente e perguntando, “Devemos ter o nosso produto esperando por você?” Usar um histórico de pedidos conectado pela IoT pode melhorar a jornada do cliente de maneiras que nem mesmo imaginamos.

A transformação digital continua a mudar o funil do marketing, customizando as experiências de compra a cada momento. Para medir o sucesso efetivamente, marqueteiros devem criar métricas de data-driven que, acima de tudo, vejam o feedback do cliente como uma parte inestimável.

Abraçar a tecnologia certa permite estratégias de marketing que educam e inspiram clientes, criando uma base de clientes duradoura e leal.

*Este artigo foi publicado originalmente no site da Forbes e seu autor é Daniel Newman CEO do Broadsuite Media Group e analista principal da Futurum Research