Texto e cobertura por Alice Wakai*

Após a bolha da internet, nos anos 2000, as empresas não tinham dinheiro para fazer grandes investimentos em marketing. Foi quando no Vale do Silício surgiram os primeiros Growth Hackers. Um bom resumo dos Growth Hackers são profissionais criativos que têm foco na eficiência e otimização de resultados, fazendo tudo de uma forma escalável, sustentável e incrivelmente rápida!

Parece fácil, mas não é bem assim. Afinal, como saber o que dá certo e o que não dá? Esse foi o tema de abertura do Workshop Growth Hacking Conference, no Congresso Internacional do Expo Fórum de Marketing Digital do Digitalks, que aconteceu nos dias 10 e 11 de Agosto na Fecomércio em São Paulo.

A curadora do Expo, Martha Gabriel, que é PhD, consultora, autora best seller e palestrante profissional abriu o workshop, explicando os fundamentos do Growth Hacking.

“Hacking” é um termo que vem da área de comunicação que modifica um sistema para liberar recursos e “Growth” significa literalmente crescimento, uma técnica baseada em dados e experimentação rápida.

“Você testa e testa rápido”, afirma Martha.

Growth First, Budget Second!

Para a especialista, um dos segredos dos resultados incríveis do Growth Hacking é justamente a sua independência do dinheiro.

“Quando pensamos em Budget geralmente não fazemos a melhor escolha! No marketing de hoje você tem que conhecer os resultados e saber onde quer chegar”, disse Martha.

O Hacking é um atalho para alcançar os melhores resultados. É um atalho para o recurso desejado. E os profissionais dessa área estão o tempo todo analisando o negócio para achar um atalho para crescer, uma interseção entre marketing e desenvolvimento do produto, fazer mais com menos.

Growth Hacking se beneficia das estratégias digitais, mas não está limitada a elas.

Características essenciais do Growth Hacking:

• Barato
• Eficiente
• Iterativo
• Escalável
• Data-Driven
• Prático

Martha explica que o método foi criado pelo americano, Sean Ellis (o primeiro growth hacker no Vale do Silício), é uma evolução do marketing a favor do crescimento. Apesar de ser um termo novo, a prática é antiga.

• O McDonalds, por exemplo, já utiliza a técnica em sua linha de produção e na rede de franquias, para onde leva todos os seus estudos de mercado.
• A Mary Kay é outro case de uso de Hacks. O primeiro Hack foi chamar as vendedoras de consultoras, o segundo foi presentear as consultoras que mais vendem com um cadillac rosa.
• Outras empresas como o Facebook que hackearam os alunos da universidade para começar a plataforma ou o Twitter que passou a sugerir seguidores para quem não entendia muito bem a dinâmica da rede social são outros exemplos de como o uso dos Hacks pode ter ótimos resultados.

E quais são os pré-requisitos para o Growth Hacking?

Antes de partir para as práticas de Growth Hacking, você precisa fazer o básico. Primeiro, precisa adequar seu produto ao mercado, o chamado “Product Fit”. Segundo dados de uma pesquisa da Cbinsights.com, o principal motivo para as startups falharem é que elas vendem produtos que não têm necessidade no mercado!

Faça algumas perguntas como: como seus usuários se sentiriam usando um produto? Ou: se sua empresa fechasse hoje, faria diferença?

Pense no que vale mais: aquisição ou retenção? Não adianta ter milhões de downloads, é preciso ver quantos retornam!

Em segundo lugar, pense no seu processo a partir da ótica da Métrica da Estrela Polar.

A estrela polar não muda de posição, é um guia permanente para os navegadores que a seguem. O seu processo de crescimento precisa seguir a mesma ideia dessa métrica. Quais são as métricas que garantem que você está crescendo? Lembre-se: aumentar faturamento não significa que você está crescendo, necessariamente.

Algumas métricas desse tipo usadas são: número de noites reservadas no AirBnB e o número de usuários ativos mensalmente no Facebook.

O terceiro pré-requisito para adotar um Growth Hacking verdadeiramente é dar atenção às pessoas, a sua equipe.

Não tenha apenas profissionais de marketing, tenha uma visão holística, encontre formas de hackear o crescimento em qualquer parte do funil.

Chamar gente que não converte pode ser prejudicial para o seu negócio. Quem é Growth Hacker é geek, é inventor é Mad Man…Ou seja, é um profissional multidisciplinar, com formação em T.

Para Vasil Azarov, CEO e Co-founder do Growth Marketing Conference, as práticas de Growth Hacking são baseadas em três pilares:

• Actionable growth tactics
• Delivered by growth practioners
• Global community

A junção dessas práticas leva a atração rápida de leads. O Growth Hacking encontra estratégias dentro dos parâmetros para um método escalável e repetível, dirigido pelo produto e inspirado por dados. O objetivo do método é baseado em marketing, mas dirigido pelos instintos do produto.

Growth versus Marketing

Zack Onisko, Vice President of Growth da Hired, também compartilhou alguns insights interessantes sobre a diferença entre Marketing e Growth.

Marketing

Foco: Awareness e Acquisition
Objetivos: Lead, Registrations, Downloads
Equipe: Design, Engenheiros
Influências: pouca influência no produto

Growth

Foco: full funnel
Objetivos: growth rate
Equipe: marketing, design, engineering, produto, data integrates
Influências: Influencia diretamente em mudanças no produto

Para ele, é possível estabelecer o processo de Growth em alguns passos:

1. Monitorar (track): encontre as necessidades de serem monitoradas;
2. Entender: aprofunde os dados para entender como as pessoas estão processando o produto;
3. Priorizar: avalie e priorize o que é mais provável de produzir crescimento e estime o impacto;
4. Teste: divida o tráfego e experimente variações do recurso (macro). Converse com seus usuários (micro);
5. Métricas: meça o sucesso dos novos recursos;
6. Resuma e repita.

>> Outras dicas que podem funcionar: Kits surpresas (com canecas e chocolates), cartões de boas-vindas, promoções do tipo “convide um amigo e ganhe desconto”, são coisas simples, mas que geram engajamento.

* Alice Wakai: formada em jornalismo pela UNESP, atuou como repórter e editora no jornal semanal “PC Notícias” na região de Bauru, como redatora no departamento de Marketing do Moip e, atualmente, trabalha no Grupo iMasters, onde atua como jornalista, colaboradora da revista e editora do portal diário.