O Inbound Camp, evento promovido pela Sharpspring que contou com a presença de profissionais do marketing digital, discutiu alguns insights e estratégias para realizar ações de Marketing em tempos de baixo orçamento para investir. O Digitalks esteve presente no debate e trouxe algumas dicas conversadas pelos participantes, muitas baseadas em automação, abordagem digital e o que já é realidade no meio digital.

Os participantes do evento foram Ana Paula Bertoni, profissional de Social Media e embaixadora do Hootsuite, Carlos Justino, CEO & co-Founder no Grupo Ipub (agência), Eduardo Correia, gerente da SharpSpring Brasil, Murilo Marques, Head de Marketing & Growth na Moip Pagamentos, e Rodrigo Grecco, Head de Inbound & Digital Marketing na Endeavor Brasil. Além de Angelo Públio, Inbound Leader e professor, que mediou a conversa.

Confira abaixo!

1- Trabalhe com Inbound Sales já

O termo nada mais é do que o marketing digital sendo usado para criar oportunidades de vendas por meio de ações on e offline que gerem leads.

Antes da propagação da internet, as marcas precisavam colocar dinheiro nas mídias tradicionais, estratégia cara e muitas vezes difícil de mensurar o ROI (retorno do investimento), pois nem sempre se sabia se um cliente vinha por causa da propaganda A, B ou C, cada uma veiculada em um veículo de comunicação diferente, com condições distintas. Atualmente, os consumidores buscam pelas marcas e produtos do seu interesse, e não ficam mais passivos aguardando a oferta vir até ele. Assim, por meio da Internet, é possível mensurar de qual canal o seu cliente veio pois isso gera um lead, que pode ser medido de várias formas como por cliques ou cadastro no seu site, por exemplo.

Para atrair o cliente, usa-se de várias ações, canais e recursos de marketing digital para que sua empresa seja encontrada pelos consumidores. Tais processos e tecnologias ajudam a alinhar as etapas de vendas de acordo com o ciclo de compra habitual dos seus clientes – são as marcas buscando abordagens que se adaptam ao formato que o consumidor deseja.

A principal estratégia de Inbound Sales visa descobrir as melhores formas de se trabalhar esses leads, ou seja, esses potenciais clientes vindos até a sua marca com intenção de compra.

Para vender para esses potenciais consumidores, é preciso identificar quem é o seu consumidor, explicou Carlos, do Ipub. “Esse é o topo do funil de vendas”.

2- Identifique as Personas da sua marca

Uma forma de fazer isso é criando as “Personas” da sua marca, ou seja, os principais estereótipos que simbolizam quem é o comprador da sua marca.

Mas isso vai além de homem/mulher, mora em X ou Y lugar e tem tal renda familiar. Quais são os principais gostos e comportamentos dos tipos? O que essas pessoas gostam de fazer socialmente? Quais os principais hobbies? Onde elas conversam com seus amigos?

Existem algumas formas de responder essas perguntas, e tudo vai variar do valor e tempo a serem investidos. Você pode fazer algumas pesquisas no caixa da sua loja, se o negócio for físico, por exemplo. Outra forma organizada e mais rápida é contratar ferramentas que automatizam o marketing e também monitoram o comportamento do seu cliente no seu site e/ou redes sociais – o Digitalks recomenda algumas empresas do ramo AQUI.

Feito isso, é possível formular as Personas da sua marca, que são mutáveis, ou seja, frequentemente é importante reavaliar aqueles perfis para entender se não existem novas pessoas que se tornaram público para a sua empresa.

Carlos diz que escolher a plataforma para Inbound Marketing é uma ótima dica para momentos de crise, afinal, você ainda gasta menos do que investimento apenas em mídia. “Escolha melhor os clientes que vocês querem”, comenta tentando mostrar que, ao acertar o alvo em tempos de instabilidade, será maior a sua chance de faturar.

3- Gere conteúdo humanizado e frequentemente

Uma das formas mais comuns e eficazes de se trabalhar Inbound Sales é através de conteúdo. “Precisa trabalhar conteúdo, é o combustível para trabalhar o inbound marketing”, disse Eduardo, da Sharpsring.

Mas é importante traçar uma estratégia frequente desse conteúdo para que ela dê resultado. “O Inbound é uma academia: começou tem que manter uma frequência semanal. Quando para, não pode continuar a pegar o mesmo peso, tem que dar alguns passos atrás. Então tem que começar e continuar”, ensinou o professor da área, Ângelo.

Outro ponto importante é lembrar que, assim como existem as Personas e perfis diferentes de clientes, é importante humanizar e personalizar os conteúdos que forem enviados para eles, de acordo com seus gostos e preferências. “É menos e-mail marketing, mais conteúdo humanizado, que é assinado pelo João ou outra pessoa da empresa, e disparar para todo mundo que cai dentro do workflow, daquela condição, mas segmentado”, avisou Ângelo. E complementou: “A gente usa essa estratégia de e-mails e workflows não só quando está buscando informação no site, mas quando está falando com o vendedor, e até otimiza o trabalho do profissional. E motiva o vendedor, inclusive, que tem uma tarefa melhor em termos de fechamento.”

Ana Paula Bertoni, embaixadora da marca Hootsuite,  concorda e comenta que essa é uma das formas de cativar as pessoas e chamar atenção positiva para as pessoas. “Essa é uma das coisas que me atraiu no programa de embaixadores da marca, por exemplo.”

4- Otimize conteúdo para geração de leads

Para quem tem uma equipe enxuta, Eduardo, da Sharpspring, falou sobre uma técnica interessante de produção de conteúdo: “Faça um e-book com amis conteúdo, denso. Publique. Depois faça um calendário editorial, tire um capítulo e faça um posto no blog. Faça um infográfico com outro capítulo. Vá destrinchando o material e utilizando em outros canais próprios. É uma técnica inteligente porque mantem coerência na sua linha editorial e edição de custo, porque vai reaproveitar o recurso.”

Já Rodrigo, da Endeavor, comentou como é importante trabalhar o Content Marketing e conteúdo direcionado de acordo com o seu objetivo. “Existem conteúdos em que a performance é melhor para geração leads, outros para captação. Pela nossa experiência, e-book é geração de lead. Foque no visual e conteúdo objetivo. Já webinar serve para engajamento e nutrição da base. Para branding, um minicurso por e-mail: cada semana é um e-mail com dicas práticas sobre determinado assunto, como planejamento, por exemplo.”

No entanto, ele complementa dizendo que estamos prestes a chegar no chamado Content Chock, quando se atinge um ponto de ebulição que todos os conteúdos se tornam os mesmos. Os Estados Unidos, por exemplo, já se encontram nesse momento. “O conteúdo é pasteurizado, os mesmos assuntos, as mesmas respostas. Como vou me diferenciar disso? Aonde há mais conteúdo e menos demanda? [Aqui, ainda existe] uma grande oportunidade de olhar o mercado, entender quais mercados que não produzem nada e quais produzem tanto. Pensar diferenciado é uma estratégia difícil, exige estudo, pesquisa e, principalmente, criatividade.”

Assim, quanto maior a qualidade do seu material, seja o formato em texto, artigo, post em redes sociais, vídeo, podcast ou outros, o que importa é tentar passar uma experiência que só você tem, única e qualificada.

5- Ouse aos poucos e pequeno

O processo segue o pensamento empreendedor de ousar, mas ousar em pequena escala, analisar e repensar.

De acordo com Rodrigo, a Endeavor Brasil faz cinco experimentos por mês, seja por meio de ações, seja com formatos novos de comunicar. “Analisamos as hipóteses, fazemos experimentos. Fechou o mês, analisamos e repensamos o que é novo. O importante é testar e medir sempre. E começar pequenininho.”

6- Otimize a vitrine virtual da sua marca: o site

Murilo, da Moip, explicou que trabalhar a jornada que o seu consumidor faz para concretizar uma compra (consumer journey) também é uma forma de usar o Inbound Sales de forma eficaz. “Tem que levar o cliente entender a jornada do seu consumidor. O seu site está bem estruturado para receber a sua persona. Ou ela está entrando e se perdendo? Evitar bounce rate, ter site responsivo [mobile], e fazer o básico, pelo menos no sentido que o cliente vá de maneia suave até o caminho da compra. [Na Moip, com um redirecionamento para check out] a gente ajuda no final, mas antes desse processo, tem um caminho de design”, considerou.

Já Rodrigo, da Endeavor, comentou que, em momentos de low budget, focaram em SEO (Search Optimization Engine). “Listamos os principais desafios, entendemos essas categorias, fizemos um estudo de palavras-chaves dessas categorias. Depois, foi o processo técnico com o analista de TI [Tecnologia da Informação], e descobrimos vários gaps técnicos que impediam que o conteúdo fosse indexado. O conteúdo foi produzido em cima desses desafios”, contou sua experiência.

“O importante é evoluir o site a cada dia, ele é um organismo vivo, onde você trabalha para a sua persona”, finalizou Carlos, do iPub.

>> Quais dessas estratégias você já fez e recomenda? Comente nos comentários e vamos conversar!