Uso de ferramentas de CRM, alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas e efetividade nos canais de contato com os consumidores são algumas das ações em comum nas empresas que obtiveram bons resultados.

A pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station em parceria com a TOTVS, Rock Content e The News, revela que 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021. Olhando esse número de acordo com modelos de negócios, as empresas B2C tiveram mais dificuldades e apenas 36% atingiram suas metas. Já as organizações B2B, tiveram um balanço um pouco melhor, e 43% alcançaram os resultados estabelecidos no último ano.

O estudo inédito foi desenvolvido com base na coleta de mais de 1.600 respostas de empresas de diversos portes e segmentos, como agências de publicidade e propaganda, consultorias, empresas de treinamento, software e cloud, tecnologia, educação e ensino, saúde e estética, serviços financeiros, jurídico e relacionados, indústria, startups, entre outros.

Um dado importante da pesquisa é sobre a projeção de crescimento das empresas, na qual 67% delas esperam um crescimento de 10% a 50% ainda em 2022. Os especialistas da RD Station direcionaram os olhares para as áreas comerciais, entendendo suas dinâmicas, rotinas e indicadores e concluíram que algumas questões ligadas ao funcionamento desses times no Brasil e a forma como ainda pensam em relação aos processos de vendas, têm impacto direto nesses resultados.

Sobre a gestão de dados, 54% das empresas ainda não utilizam uma ferramenta de CRM para as vendas. Destas companhias, 30% ainda fazem a gestão em planilhas de Excel, 14% utilizam outros meios (como sistemas de gestão – ERPs) e 10% não utilizam nenhuma ferramenta. Esses números são um indicativo do motivo da maioria das empresas não terem batido suas metas. Isso pode ser explicado, já que não existe a base para acompanhamento, dificultando o processo para o desenvolvimento de estratégias de vendas.

A pesquisa ainda aponta uma tendência para o crescimento de empresas fazendo uso de inbound marketing para uma atuação mais ampla que busca entender como outras áreas dos negócios podem ser essenciais para a obtenção de bons resultados. A principal relação que vem ganhando força é entre as áreas de Marketing e Vendas, relevante para que os negócios possam direcionar os esforços na direção correta e conquistarem um crescimento mais previsível.

“Ao ter uma visão completa e unificada do funil de Marketing e Vendas, as lideranças e áreas melhoram suas tomadas de decisão e conseguem identificar as alavancas para crescer com mais previsibilidade. O marketing precisa passar a olhar todo o funil, até as vendas, buscando melhorar sua estratégia, e Vendas passa a ser uma área facilitadora, guiando o cliente de forma personalizada até fechar negócio”, esclarece Luís Lourenço, diretor do RD Station CRM.

O estudo também chama a atenção para a necessidade de estratégias que vão além de uma boa habilidade de negociação, um discurso estruturado e um time motivado. As áreas comerciais precisam se basear em um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável para conseguir atingir os resultados “Parece estranho que as empresas que não bateram suas metas em 2021 estão projetando crescimento de até 50% já em 2022. Será que os problemas já foram superados? Não dá para ficar confiando na sorte da retomada econômica somada ao dom de persuasão dos vendedores”, complementa o executivo.

Realidade muda conforme o setor

Observando os setores de mercado participantes da pesquisa, Software e Cloud, Tecnologia e Startups demonstram ter uma maior maturidade em gestão de vendas, com relação a questões que envolvem análise de performance e revisão de processos para melhoria contínua. As empresas desses segmentos revelaram que utilizam ferramentas de CRM (83%), metodologias aplicadas a vendas (80%), atenção ao funil de vendas (78%), acompanhamento de indicadores (73%) e definição do perfil de clientes que desejam atingir (59%).

Entre as Agências de Publicidade e Propaganda que participaram da pesquisa, 52% utilizam ferramentas de CRM. No setor de Consultoria e Treinamento, apenas 37% fazem uso desse recurso. Já na área Financeira, Jurídica e serviços relacionados, 46% têm CRM para a gestão das vendas.

A pesquisa conclui que há um padrão de ações entre aquelas empresas que possuem um time eficiente e produtivo e alcançam as metas de vendas, como por exemplo, o uso de ferramentas de CRM, alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas e efetividade nos canais de contato com os consumidores, diferentemente das que acreditam apenas nas habilidades dos vendedores e não conseguiram suprir os objetivos estabelecidos para o ano de 2021.

Para ter acesso à pesquisa, clique aqui.