Estudo realizado pelo Salesforce analisou o setor de vendas de 3.100 empresas líderes globais

Para otimizar o desempenho e fechar contratos mais rapidamente, o setor de vendas de muitas empresas têm priorizado a experiência do usuário, a colaboração entre times e a inteligência artificial, foi o que constatou o “State of Sales”, relatório anual do Salesforce, que entrevistou 3.100 líderes globais em vendas.

O principal objetivo da pesquisa era identificar as prioridades, as tendências e a tecnologia por trás das principais equipes comerciais do mundo.

“Inteligência e automatização são o futuro das vendas, pois permitem que as equipes aumentem sua produtividade em todo o ciclo”, revela Adam Blitzer, gerente geral e vice-presidente executivo da Salesforce Sales Cloud. “Com o uso de tecnologias como lógica analítica preditiva, Lead Scoring e CRM móvel, os times de vendas fecham contratos de maneira mais inteligente e encontram formas inovadoras de se conectar aos clientes.”

Confira alguns aspectos sobre as tendências do mundo comercial identificados no relatório:

As vendas inteligentes vieram para ficar

– Entre os times comerciais de melhor desempenho que usam recursos inteligentes, 40% observaram aumento na geração de pipeline, enquanto 43% viram aumentar o número de novos contratos fechados.
– A venda preditiva é o futuro da experiência do usuário: 76% das equipes de vendas afirmam focar a prestação de serviços proativos e 78% concentram-se em antecipar as necessidades dos clientes.
– Nos próximos três anos, espera-se um grande aumento na adoção de recursos de vendas inteligentes: projeta-se um crescimento de 118% na adoção de inteligência preditiva; 115% em automatização de processos de pagamento e 139% na adoção de inteligência artificial.

A experiência do usuário é o principal benchmark de vendas

– Para 76% dos consumidores, é muito importante interagir com representantes focados em suas necessidades e não apenas em fechar negócios rapidamente.
– Segundo 51% dos times de vendas de alto desempenho, aumentar a retenção de clientes por meio de relações profundas está entre seus objetivos mais importantes.
– 70% dos times de vendas passaram a focar mais em responder a seus clientes e fornecer feedback em tempo real devido às mudanças nas expectativas dos clientes.

Tecnologia para aumentar a produtividade

– Os representantes de vendas não passam a maior parte de seu tempo vendendo. Na verdade, eles gastam uma média de 64% do tempo em tarefas não relacionadas, como atividades administrativas e de serviço, viagens e treinamentos.
– 64% dos consumidores esperam que as empresas interajam com eles em tempo real e 80% dizem que sua fidelidade a uma marca é influenciada por respostas imediatas do suporte. No entanto, somente 29% das equipes fornecem aplicativos móveis a seus representantes.
– Tecnologia móvel é elemento essencial do kit de vendas moderno: 53% dos melhores representantes usam a tecnologia para se conectar de qualquer lugar e a qualquer momento.

Colaboração global: a nova cara das vendas

– Ter uma visão holística do cliente é essencial para o sucesso: entre os times de alto desempenho, 79% classificam sua capacidade como excepcional ou muito boa.
– Um processo de vendas conectado vai além da colaboração tradicional e exige um ecossistema de parceiros muito bem organizado: 76% dos melhores times de vendas classificam os recursos de colaboração de seus parceiros como excepcional ou muito bom.
– Os principais times de vendas usam canais de autoatendimento para capacitar seus representantes a atender às expectativas dos clientes em tempo real: 75% das equipes usam bases de conhecimento e 69% usam comunidades on-line para se conectar com clientes.

O relatório está disponível para download no site do Salesforce.