David Bell, professor da Wharton School, explica como as empresas, que atuam na economia digital, podem aproveitar as informações sobre o cliente para aumentar suas vendas

Pode até parecer contraditório, mas, na economia digital e nas vendas online, saber a localização do consumidor é ainda mais importante para o sucesso de um negócio do que antes. Segundo a matéria publicada no site da Época Negócios, por Daniela Frabile, esse conceito foi apresentado pelo professor de marketing da Wharton School, David Bell, especialista em comportamento do consumidor e em comércio eletrônico, durante o HSM ExpoManagement, que aconteceu nesta segunda-feira (07/11), em São Paulo.

“Na economia digital, o mundo é plano, mas somente em termo de acesso a bens e serviços, e nunca plano na demanda efetiva”, afirmou Bell.

 

O professor defende que é preciso, cada vez mais entender o cliente, e onde este cliente está pode revelar muito.

“A localização de uma pessoa revela suas características (como idade, renda, escolaridade e tamanho da família), suas preferências e opções de compra offline”, explicou o especialista.

Bell citou o exemplo da Diapers.com. A empresa foi criada em 2005, e adquirida pela Amazon em 2011 por US$ 545 milhões.

“Qualquer um pode comprar fraldas pela internet, mas a localização física dos clientes é extremamente importante para determinar quem vai fazer essa compra online e quem não. Se pensarmos em duas clientes: Jane, de 30 anos, que tem um bebê e mora na Filadélfia, e Mary, também de 30 anos, também com um bebê, mas que mora em Nova York. Elas são quase a mesma pessoa, no entanto, é bem mais provável que a Jane seja cliente da Diapers, porque a distancia da loja física é bem maior que a Mary”.

O professor destacou que em cidades pequenas de países em desenvolvimento, o comércio eletrônico tem muito espaço para crescer.

“Há algo que chama fricção geográfica, que quer dizer que a oportunidade de consumo é muito limitada pela localização”, disse.

O especialista em marketing digital citou como exemplo uma cidade pequena na Índia, em que o consumidor tem disponível apenas uma loja de sapatos, “mas no ambiente digital, ele pode ter acesso à variedade disponível em Nova York”, afirmou.

“Em uma cidade pequena, o comércio online é um substituto à oportunidade limitada de consumo. Em uma cidade grande, o consumidor não precisa da internet para comprar, mas precisa da internet para obter informações”, concluiu Bell.

Mesmo assim, ainda existem muitos erros na condução dos negócios no ambiente digital. Para isso, David Bell destacou quatro princípios para vender na economia digital:

1. Informação

É preciso dar a informação de forma clara e completa aos clientes. “Informação cria valor econômico. Não é à toa que o Trip Advisor, uma empresa que tem como base a informação, vale mais de US$ 10 bilhões”, disse o professor. A informação, segundo ele, é algo crítico no ambiente digital e tem papel importante na decisão de compra.

2. Como usar o espaço físico

Bell afirmou que quase todas as empresas que começaram com negócios online acabaram abrindo lojas físicas. “Existem duas razões para isso. Primeiro, os clientes querem tocar e sentir os produtos, e segundo, querem ter a experiência da marca”, disse. A loja física não precisa ser nos padrões tradicionais que existiam antes da economia digital, destacou o especialista. “A Tesla, por exemplo, tem apenas um pequeno showroom em Santa Mônica, com uma unidade de Tesla que os consumidores podem usar para fazer o test drive”. Para a marca, isso é suficiente.

3. Existem produtos mais fáceis de vender online

Não é por acaso que o primeiro produto vendido pela Amazon, em 1994, foi um livro. “O livro só tem atributos digitais, lendo as informações, eu sei o título, quem escreveu, as dimensões, o número de páginas, o assunto. Você pode entender tudo isso online”, explicou Bell. Por outro lado, existem produtos em que as informações online não são suficientes, e é preciso contornar essa dificuldade. “Um sapato, por exemplo, o cliente quer tocar, experimentar, sentir. Você pode resolver essa incerteza do cliente com um vídeo, conteúdo, com uma política de devolução”, afirmou. Esses fatores podem ajudar a reduzir a resistência que o consumidor pode ter em comprar determinado produto online.

4. O poder dos dispositivos móveis

Os dispositivos móveis podem melhorar muito aquela propaganda feita pelos próprios clientes no boca a boca. “Quando você fala para um amigo sobre um produto que comprou é uma coisa, mas quando você mostra uma foto do produto pelo celular, tem um impacto muito maior, os dispositivos móveis trazem engajamento constante”, afirmou o professor. Caso o produto tenha um “público próprio de seguidores, a exposição da marca pode aumentar”.

*As informações são do site da Época Negócios.