Se você quer que seu negócio se beneficie de um fluxo constante de novos clientes, investidores e fãs, você precisa saber como mostrar o que você tem. Hoje em dia, não basta simplesmente criar um site incrível. A arma secreta? O “discurso de elevador” (elevator pitch), um discurso de venda em um minuto! Isto é fundamental para o sucesso de qualquer empresa, desde a start-up da área de tecnologia até a agência de babás procurando clientes. Você tem que saber como vender a sua marca num discurso curto, inteligente e atraente. Pense nisso como uma resposta rápida à pergunta “O que você faz?”, expressado de tal forma que qualquer ouvinte vai ficar animado para saber mais sobre você e sua marca.
Não sabe por onde começar? Nós estamos aqui para te ajudar! Veja como criar um “elevator pitch” que vai elevar seu negócio para um patamar mais profissional – este é o melhor investimento de um minuto que você pode fazer.
Brainstorm: ideias geniais
Para começar, pegue seu bloco de anotações preferido, um iPad ou um pedaço do bom e velho papel em branco. Em seguida, escreva todas as palavras e pensamentos que vêm à sua cabeça quando você pensa sobre a sua empresa ou sobre a essência do que você faz e como você faz. Para te ajudar a fazer com que as ideias fluam melhor, leve em consideração as seguintes questões:
- O que você faz?
- A quem você ajuda?
- Quais os problemas que você consegue resolver?
- O que faz você ser único?
Enquanto estiver buscando ideias, tente lembrar de algumas histórias de sucesso memoráveis. No seu discurso de vendas, uma piada rápida pode ter um impacto muito mais forte que fatos e números. Um toque pessoal tem a tendência de agradar e ficar na memória das pessoas e vai ajudar seu ouvinte a se conectar com a missão da sua empresa.
Determine sua meta
Agora que você já anotou um milhão de ideias é a hora de encontrar e separar as que são mais importantes. Você sabe, aquelas preciosidades que valem a pena ser mencionadas quando você só tem de 30 a 60 segundos para falar.
Para te ajudar a estreitar ainda mais a sua busca, pense qual a verdadeira meta do seu discurso de venda. Parte do seu objetivo precisa ser explicar claramente ao seu ouvinte quem você é e o que você faz, mas o ouvinte também deve sair com uma ideia do que você quer dele. Para te ajudar a focar na sua meta, pergunte a si próprio, “Onde eu quero chegar quando eu conto a alguém sobre o que eu faço”? Está procurando referências, investidores ou doadores?
Tendo seu objetivo em mente, volte às ideias que você anotou e circule aquelas que podem ajudar sua meta. Estes são os pontos mais importantes, os quais você precisa se certificar de incluir no seu “discurso para usar no elevador”.
Organização
Você já acertou o objetivo do seu discurso e identificou os pontos principais. Agora é preciso traçar um caminho para te ajudar a organizar seus pensamentos. A maioria dos discursos de vendas desse tipo deve incluir os seguintes pontos:
- Um “gancho” que atraia o ouvinte
- Uma análise do seu histórico
- Uma explicação clara e concisa do que você faz
- Uma questão para o ouvinte ficar engajado
Comece sua fala com alguma coisa que prenda a atenção. (Vamos explicar melhor no próximo passo!) Em seguida, você deve dar ao seu ouvinte uma análise rápida do seu histórico e experiência, além de uma explicação do que levou você ao seu empreendimento atual. Em seguida, na parte central da sua fala, cubra cada um dos pontos principais que você escolheu no Segundo Passo. Por fim, feche com uma questão que vá cativar seu ouvinte. Isso vai ajudá-lo a se sentir mais conectado a você e ao seu negócio.
Um gancho para fisgá-los!
Você já está praticamente pronto para começar a escrever, mas primeiro precisa encontrar algo que impressione, para conseguir fisgar seus possíveis clientes. O que vai fazer seu discurso se destacar é aquele toque diferencial e incrível, com o qual você vai começar a sua fala!
Tente pensar sobre um detalhe interessante, uma história engraçada ou até mesmo um cliente inesquecível que você possa mencionar no momento inicial. Pode fazer toda a diferença para transformar uma troca de palavras meio banal ou estranha no início de um relacionamento para a vida toda. Um bom “gancho” vai atrair o interesse de seu ouvinte de imediato e deixar bem claro que vale a pena escutar o que você tem a dizer. Mais ainda, deve servir para mostrar o que faz você se destacar, como dono do negócio e líder.
Escreva um roteiro
Agora chegou o momento de escrever! Você sabe qual é seu objetivo, o que você quer falar e já tem todo o esquema montado. O próximo passo é fazer disso uma história coerente. Isto é muito diferente de um currículo onde está listado tudo o que você já fez. Em vez disso, você vai querer começar com algo para arrasar de início e depois, numa linguagem coloquial, levar seu ouvinte a conhecer a sua história e do seu negócio. Lembre-se que você deve escrever da mesma forma que fala e ficar longe de jargões ou termos técnicos.
Praticar, praticar, praticar
Agora está na hora de começar a praticar. Nas primeiras vezes em que você ler o que escreveu, teste o tempo de duração. O ideal é ser menos de um minuto. Se não for, comece a cortar. Pratique na frente do espelho, do seu gato ou de seu filho de dois anos. Uma vez que conseguir um bom feedback desse grupo, tente a sua mãe, um bom amigo ou colega. Certifique-se de treinar sua fala com pessoas que vão te dar um feedback honesto.
O objetivo é ensaiar até que seu discurso de vendas pareça totalmente natural, convincente e (ironicamente) sem qualquer roteiro. Não tenha receio de deixar transparecer suas emoções ou seu verdadeiro eu. As pessoas ficam tocadas quando conhecem gente que ama o que faz e que mostra uma paixão verdadeira pelo seu trabalho.
Estreia!
Você está pronto para começar! Não importa se é num coquetel, num evento de networking, num bar barulhento ou literalmente num elevador, vai chegar o dia onde você vai fazer a estreia do seu discurso. Claro que nas primeiras vezes você ficará nervoso, mas com bastante prática você chega lá. Já conseguiu dominar esse discurso? Então você está pronto para virar profissional!
Dica dos profissionais:
Quando já tiver a versão final do seu discurso pronta, será preciso aprender a ter variações adaptadas para os interesses de diferentes públicos. Procure ter uma noção de quem são estes seus “parceiros de elevador”. Serão clientes em potencial, associados ou colegas? Que parte do seu trabalho cada um achará mais cativante? Pense como pode adicionar um toque especial para dar uma apimentada em sua fala original que vá agradar a estes ouvintes em particular.
Agora que você virou profissional, recomendamos criar duas versões da sua fala. A primeira deve ser de menos de um minuto para um encontro verdadeiramente breve enquanto estiver na fila do Starbucks, por exemplo. Já a segunda versão pode ter de três a cinco minutos, que você vai guardar para aquela pessoa que provavelmente vai ficar mais tempo próximo a você. Pode ser aquele convidado interessante que está sentado do seu lado num casamento ou alguém que você conheceu recentemente numa conferência relacionada ao seu trabalho.
Parabéns! Agora você é um profissional de discurso de vendas. Se você fez um excelente trabalho “vendendo seu peixe”, seu ouvinte vai querer saber mais. Encaminhe-o para seu incrível site onde você pode vender seu negócio de uma forma muito semelhante. Se você está procurando outras excelentes maneiras para promover a você e ao seu negócio, não precisa ir mais longe, veja aqui.
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*Texto publicado originalmente no WIX Blog.
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