Cobertura e texto por Gabriela Manzini, Alice Pinha Wakai e Eduardo Mustafá. 

Durante o encerramento do Congresso de Vendas 2016, realizado pelo E-Commerce Brasil, o professor de Comportamento e Consumo da instituição, Alexandre Bessa, falou sobre ativação e engajamento e o comportamento de consumo para uma plateia de varejistas e profissionais da área de e-commerce, vendas e marketing digital. Confira abaixo algumas dicas que o especialista nos passou.

“Existe estímulo, sazonalidade e tráfego orgânico. Na questão orgânica e sazonalidade não podemos interferir, mas o estímulo conseguimos controlar. Por isso eu desafio você medir o small data, ao invés do big data.”

Segundo o professor existem quatro ciclos virtuosos do consumidor que precisam ser cumpridos: fazer a promessa, cumprir a promessa, surpreender o cliente e fazê-lo retornar. Bessa comenta que as mídias estão cada vez mais co-dependentes uma das outras, forçando ainda mais entender os diferentes tipos de mídia e quais devemos usar dentro do seu negócio.

Os três tipos de mídia

1. Mídia Comprada: transferência de tráfego para alavancar um canal; links patrocinados, display media e remarketing; catalisador que ajuda a transformar; baixa credibilidade e o efeito cai com o tempo.
2. Mídia Própria: é um canal que a marca controla e alimenta; website, mobile, site, blog; controle de custo eficiente; leva tempo para escalar e é a voz da corporação.
3. Mídia Ganha: os consumidores se tornam um canal; mídia ganha é resultado de uma boa mídia própria coordenada com uma boa mídia comprada; baixo controle e difícil escalabilidade.

Depois de investir nas mídias é necessário entender o funil do consumidor.

1. Conhecer: dirigir-se ao seu público

Muitos clientes entram na sua loja, cadastram os e-mails e não compram nada. Se você olhar o small data, você vai saber o que fazer com ele. O que oferecer de produto e promoção.

2. Aceitar/Gostar: receber seu público para o primeiro encontro e dar razão para voltarem

O primeiro passo é prometer e cumprir. O segundo, e muito importante, é cumprir e surpreender. O segredo é transformar o cliente no consumidor.

3. Amor: amar é voltar e consumir novamente. Sua moeda é a confiança

Os consumidores precisam confiar em você, afinal, é no seu site que ele vai colocar os dados pessoais e até os dados do cartão de crédito.