Descubra qual dessas metodologias de vendas é a mais adequada para a sua empresa

Por *Jessica Infante para a Hubspot

A adoção de um método de vendas bem desenvolvido garante que você e sua equipe atinja suas metas todos os meses.

Cada organização deve desenvolver seu próprio processo de vendas exclusivo com base em critérios de mercado, segmento vertical, produtos e posicionamento no setor. O que funciona para uma empresa pode ser um fracasso para outra.

Mas qual método você deve escolher? Vamos explorar algumas metodologias de vendas populares e ver se elas vão funcionar para você.

Essa não é a única diferença entre os processos e as metodologias de vendas. Cada organização deve desenvolver seu próprio processo de vendas exclusivo com base em seu mercado, segmento vertical, produtos e posicionamento no setor. O que funciona para uma empresa pode ser um fracasso para outra.

Por outro lado, todos os diferentes tipos de equipes podem implementar a mesma metodologia de vendas.

Pegue o modo de venda intitulado “A venda desafiadora” (número 4 desta lista). Independentemente de você oferecer serviços de implementação de ERP para empresas ou suprimentos de cozinha para restaurantes, seus representantes podem conquistar a confiança de seus prospects oferecendo insights surpreendentes e ajudando-os ao longo do processo de compra.

Se você está confuso sobre quais (ou quantas) seguir, nós resumimos 10 metodologias populares abaixo.

1. SPIN Selling

Neil Rackham popularizou a metodologia SPIN Selling em seu livro, “SPIN Selling”.

O que significa SPIN?

• As perguntas de situação têm o objetivo de entender a situação atual de um prospect (embora os representantes ainda devam fazer suas pesquisas antes de uma chamada ou reunião).
• As perguntas de problema vão ao cerne do problema do prospect.
• As perguntas de implicação sondam o prospect para pensar nas consequências de não resolver o problema.
• As perguntas de necessidade de solução levam o prospect a considerar como a situação mudaria se o problema fosse resolvido.

Veja um exemplo de SPIN Selling no contexto de uma empresa de serviços de contratação de executivos.

• “Como funciona o seu processo de contratação atual?“
• “Você acha que tem dificuldade para preencher seus cargos de liderança sênior com candidatos de qualidade?“
• “Se um cargo de liderança não é preenchido, como isso afeta a organização?“
• “Se você conseguisse uma lista de candidatos executivos de qualidade, como isso ajudaria o departamento de RH e toda a organização?“

Em vez de dizer aos prospects por que comprar um produto ou serviço é uma boa ideia e qual seria o impacto, o objetivo do SPIN Selling é guiar os prospects para que entendam isso por conta própria.

2. N.E.A.T. Selling™

Esta estrutura de qualificação, desenvolvida pelo The Harris Consulting Group e pela Sales Hacker, foi projetada para substituir metodologias como BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Linha do Tempo, pelas iniciais em inglês) e ANUM (Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro, pelas iniciais em inglês).

O “N” em N.E.A.T. representa as principais necessidades. Em vez de se concentrar no problema em nível superficial, os criadores pedem que os vendedores se aprofundem nos desafios de seu prospect. Como esse produto será importante para ele como indivíduo e como organização?

O “E” representa o impacto econômico. Não basta apresentar o ROI da sua solução. Ajude o comprador a entender o impacto econômico que ele terá atualmente em comparação com o impacto que ele verá se fizer uma mudança.

O “A” é de acesso à autoridade. Você provavelmente não conseguirá falar com o diretor financeiro, mas será que a sua champion vai conseguir falar com ele em seu nome? E principalmente, ela vai fazer isso?

“T”, de linha do tempo, refere-se ao evento convincente que está obrigando o prospect a tomar uma decisão. Se perder a data não traz consequências negativas, não se trata de um prazo no estrito sentido da palavra.

3. Venda conceitual

A venda conceitual baseia-se na ideia de que os clientes não compram um produto ou serviço: eles compram o conceito de solução que a oferta representa. Com isso em mente, os fundadores Robert Miller e Stephen Heiman incitam os vendedores a não trabalhar com um argumento, mas, em vez disso, procurar descobrir o conceito do prospect sobre seu produto e entender seu processo de decisão.

Os autores incentivam os vendedores a fazer perguntas inteligentes que se enquadram em cinco categorias:

• As perguntas de confirmação reafirmam informações.
• Novas perguntas de informação esclarecem o conceito do prospect sobre o produto ou serviço e exploram o que ele gostaria de alcançar.
• As perguntas de atitude procuram compreender o prospect em um nível pessoal e descobrir sua conexão com o projeto.
• As perguntas de compromisso são feitas para saber o que acontece após o investimento de um prospect no projeto.
• As perguntas básicas sobre problemas identificam os problemas potenciais.

Essa metodologia de vendas enfatiza muito a escuta e divide o processo de vendas em três estágios: obter informações, dar informações e obter compromisso.

Todas as transações devem ser vantajosas tanto para o prospect quanto para o vendedor; se o vendedor achar que esse não é o caso, ele deverá desistir do negócio.

4. SNAP Selling

SNAP Selling é uma metodologia de vendas cujo objetivo é trazer os vendedores ao nível do prospect. SNAP é um acrônimo que engloba quatro diretivas para os vendedores: manter a Simplicidade, ser iNestimável, sempre Alinhar e elevar as Prioridades. Com esses princípios em mente, os vendedores podem ter acesso de forma mais eficaz a prospects ocupados trazendo conhecimento valioso, casar o que estão vendendo com aquilo que é mais importante para o cliente em potencial e oferecer facilidades para a compra.

E, embora a maioria dos vendedores pense apenas que há uma única decisão envolvida em um negócio (se o prospect vai comprar ou não), a autora Jill Konrath identifica três decisões críticas. A primeira é permitir o acesso, a segunda é a escolha de se afastar do status quo e a terceira é a mudança de recursos. Com esses pequenos marcos de decisão em mente, os vendedores podem manter seus negócios sob controle com mais eficiência.

5. Venda desafiadora

Os coautores Matthew Dixon e Brent Adamson começaram A venda desafiadora afirmando que praticamente todo vendedor B2B se encaixa em uma destas cinco personas: construtores de relacionamento, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores. De acordo com a pesquisa de Dixon e Adamson, os vendedores são distribuídos quase uniformemente entre esses perfis. No entanto, os mais bem-sucedidos foram os desafiadores: esse grupo representou 40% dos representantes de melhor desempenho no estudo dos autores.

Então, o que faz os desafiadores serem tão eficazes ao vender? Eles seguem um processo de controle que em inglês é chamado de “teach-tailor-take“. Primeiro, eles ensinam (teach) seus prospects, não sobre o produto ou serviço em questão, mas sobre problemas maiores de negócios, novas ideias e insights inteligentes. Em seguida, eles adaptam (tailor) suas comunicações ao prospect. Finalmente, eles assumem (take) o controle da venda ao não terem medo de se opor ao cliente e se concentrarem mais no objetivo final do que em serem aceitos. A metodologia de vendas desafiadoras procura transmitir a sabedoria do desafiador aos outros quatro tipos.

6. O sistema Sandler

O sistema Sandler subverte o processo tradicional de vendas até certo ponto. Enquanto as vendas historicamente giram em torno da ideia de que compradores em potencial devem ser perseguidos e convencidos pelos vendedores, a metodologia Sandler afirma que ambas as partes devem ser igualmente investidas. Embora isso não inverta completamente as duas funções, ajuda a equilibrar a balança.

Objeções como restrições de tempo ou orçamento muitas vezes inviabilizam negócios depois de tanto o prospect quanto o vendedor já terem investido uma quantidade considerável de trabalho. Mas os representantes treinados pela metodologia Sandler procuram levantar e avaliar a maioria dos obstáculos no processo de qualificação.

Se o representante descobrir que sua oferta não resolverá verdadeiramente as preocupações do cliente em potencial, não perderá tempo tentando convencê-lo de que isso realmente acontecerá. Ele simplesmente abandonará o processo. Em vez de o vendedor convencer o comprador a comprar, com o sistema de venda Sandler, o comprador quase convence o vendedor a vender.

7. Venda centrada no cliente

A metodologia de vendas centrada no cliente procura transformar vendedores de empurradores de produtos em consultores colaborativos.

O comportamento centrado no cliente gira em torno de oito princípios:

1. Conversar situacionalmente em vez de fazer apresentações;
2. Fazer perguntas relevantes em vez de oferecer opiniões;
3. Concentrar-se na solução em vez de no relacionamento;
4. Voltar-se para os tomadores de decisão em vez dos usuários;
5. Promover o uso do produto para despertar interesse em vez de manter o foco apenas no produto;
6. Esforçar-se para ser o melhor vendedor e não o mais ocupado;
7. Fechar no tempo do comprador e não no do vendedor;
8. Capacitar os compradores a comprar em vez de convencê-los.

8. MEDDIC

MEDDIC é um processo de qualificação para vendas complexas e empresariais.

Para encontrar as respostas, pergunte a si mesmo e/ou ao seu prospect:

• Métricas: qual é o impacto econômico da situação?
• Comprador Econômico: quem controla o orçamento adequado?
• Critérios de Decisão: quais são os critérios formais de avaliação que a organização está usando para escolher um fornecedor?
• Processo de Decisão: como a organização escolherá um fornecedor? Ou seja, quais são os estágios específicos?
• Identificar o problema: qual é o evento desencadeador e a consequência financeira do problema?
• Champion: quem está vendendo em seu nome?

9. Venda de solução

Em vez de vender produtos específicos, a venda de solução trabalha com os benefícios que uma solução personalizada pode oferecer ao prospect. Por exemplo, um representante de vendas de uma empresa de impressão e design poderia criar um pacote personalizado de serviços de design, sinalização e cartões de visita para atender às necessidades do comprador.

Essa abordagem reconhece que os compradores hoje estão mais informados e permite que os representantes atendam os prospects onde eles estiverem. Afinal, é provável que os prospects já tenham pesquisado seus produtos e tenham uma sólida compreensão das ofertas que podem atender a suas necessidades.

Com a venda de soluções, os representantes de vendas identificam pontos problemáticos e oferecem um mix personalizado de produtos para atender às necessidades dos prospects.

10. Venda inbound

As metas de marketing e vendas estão cada vez mais interligadas. Os compradores em potencial interagem com o conteúdo criado pela equipe de marketing e geralmente pesquisam produtos por conta própria antes de interagir com um representante de vendas.

A metodologia de vendas inbound permite que os profissionais de vendas atendam os prospects onde eles estiverem, seja no Twitter ou na página de preços do produto.

As vendas inbound analisam visualizações da página, conversões e interações na mídia social para personalizar o processo de compra. Conforme os prospects passam pelos estágios de conscientização, consideração e decisão da jornada do comprador, há quatro ações tomadas pelos representantes de vendas inbound:

• Identificar — os representantes de vendas inbound priorizam compradores ativos, em vez de passivos. Os compradores ativos visitaram o site da empresa, iniciaram um bate-papo ao vivo, preencheram um formulário ou entraram em contato pelo Twitter.
• Conectar-se — os representantes inbound entram em contato com os prospects por meio de uma mensagem personalizada no blog, em contas de mídia social ou eventos presenciais. Essa personalização baseia-se na função do comprador, nos interesses, no setor ou nas conexões que vocês têm em comum.
• Explorar — na fase exploratória, os representantes concentram-se no desenvolvimento do relacionamento e recapitulam conversas anteriores com o prospect. É quando os representantes se aprofundam nos desafios e nas metas do prospect, apresentam produtos/serviços que podem ir ao encontro dessas metas e criam planos que se ajustam aos prazos e ao orçamento do comprador.
• Aconselhar — por fim, os representantes criam e entregam uma apresentação de vendas personalizada contendo o que eles aprenderam sobre as necessidades do prospect e o valor e a assistência que seu produto/serviço pode oferecer.

Todas as transações de vendas devem atingir uma meta, resolver um problema ou atender a uma necessidade do comprador. Se o produto ou serviço não cumprir nenhuma dessas três missões, o vendedor deverá desistir do negócio.

*Artigo escrito por Jéssica Infante e publicado originalmente no site da Hubspot.