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Vanguarda do atraso

Vou começar fazendo uma pergunta: como vai o seu e-commerce?

Nesse ano que passou, tive a oportunidade de ver, e entender, como os novos entrantes do e-commerce vêm evoluindo no tocante a como avaliar seus resultados.

Desde sempre, manifesto minha preocupação com aquilo que chamo de “forças antagônicas”, e é nesse contraste entre o “glamour/vaidade” e a “performance” que reside o foco da questão inicial.

Aquilo que, no passado, podia surtir efeito “canhão de audiência” sem efetividade alguma, tem que ser substituído por aumento de efetividade, resultados consistentes, ROI melhor na operação, conversão crescente e um olhar analítico. Falo isso, e escuto falar, desde 2004.

Penso muito no esforço de quem tem que “fazer virar ”todo dia para conquistar resultados e provar que o meio funciona. Mas tem que saber usá-lo! E olha que já liderei alguns times de marketing digital, hein?

Aí, entra um dos bons papos que venho tendo no mercado, e esse é com o time de uma empresa parceira Buscapé, chamada ADTOOLS, cujos sócios, Victor e Mike, tem se mostrado verdadeiros missionários educadores, além de extremamente competentes.

Novamente, e apoiado nos pensamentos desses parceiros que estão vivendo o dia a dia do e-commerce, voltei a pensar fortemente na atenção que devemos dar e prestar ao consumidor. Falo diretamente da oportunidade dele (cliente) ser ouvido, entendido e de agirmos pensando nele. E, com isso, atendê-lo melhor.

Resolvi então, amparado pelas principais ideias ventiladas em nossos papos, regados a churrasco gaúcho, repassar parte das boas práticas do segmento, que entendi como altamente interessantes de se aplicar. Aí vai!

 

Como, e o que, devemos divulgar quando o foco é comparador de preços? (aplicável a alguns outros canais)

A dica deles é trabalhar os produtos mais vendidos do site inteiro, com oportunidades de preço em relação aos concorrentes. Vale pensar naquilo que é exclusivo, com melhor preço, poucos concorrentes ou concorrentes considerados fracos. Vale dar atenção a produtos com oportunidades de frete grátis ou baratos, focando naquilo que é sazonal.

 

Balanceando ROI e receita em uma campanha digital

Outra coisa interessante nesse papo com o Victor e o Mike foi o entendimento em relação ao momento em que sua campanha começa a “estolar”. Na aviação, “estolar” faz referência à perda de sustentação. Já em relação a campanhas no digital, é bom sempre pensar no equilíbrio (voar), fazendo com que o ROI e a receita trabalhem a seu favor. Para balancear ROI e receita: aumentar o volume diminui o ROI; aumentar demais o ROI diminui a receita. Faça o avião voar, é com você!

 

Preste atenção ao que está dando errado em sua taxa de conversão

Muita atenção ao que está dando certo, e ao que está dando errado também. Entenda os motivos da conversão baixa. Pode ser um bug no site ou no carrinho de compras, problemas de atualização de preço, e/ou estoque do site.

E aqui, vale lembrar que esses são, também, alguns dos mesmos problemas existentes no mobile. Então, tente trabalhar o entendimento da segmentação por canal e continuar a briga pela melhoria na taxa de conversão. Como ela é uma relação entre volume e conversão, se ela sai fora do padrão histórico, significa que você está tendo tráfego, porém, os usuários estão desistindo ou não conseguindo comprar. Fique atento a esse número. E cabe um adendo: veja se existem vendas em sua loja física (se existir) que podem advir dessa campanha em comparador, já que ele é usado demais na hora de fechar a compra no varejo físico.

 

(Sempre) analise o ROI

Mais uma dica importante e que não é novidade: analise o ROI de cada produto! Veja quem está “comendo” a verba de sua campanha e derrubando o ROI, analisando os motivos e reposicionando a campanha.
Muitos pontos interessantes surgiram, mas espero ter mais oportunidades de divulgar esses pensamentos “a quatro mãos” em outro momento. Assim, entendo estar repassando um legado de experiência, parceria e informação. Dessa forma, contribuiremos, todos nós, para sair dessa vanguarda do atraso, fazendo com que o contraste entre as “métricas da vaidade” e a “performance” passem a ser cada dia menores.

Mirko Mayeroff

Diretor do Buscapé Company

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