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Evite as ciladas do marketing SaaS em startups

Num ambiente SaaS, é necessário cuidar da relação entre marketing e vendas. De nada adianta ter um time que não visualize os “ponteiros mexendo” – ou seja, cada ação deve ser potencializada para gerar resultado imediato MRR.

Essa forte relação marketing e vendas gera um desconforto clássico: buscar culpados quando alguns resultados não traduzem o esperado. O ciclo é mais ou menos este: se o comercial não vende, a culpa é marketing que não aquece corretamente os leads ou gera leads desqualificados. Já se o “ponteiro não sobe” e as vendas não acontecem, pode ser o marketing que condena o time de vendas por sua baixa habilidade de follow up ou técnica de abertura de conta ou fechamento.

Por isso, trago algumas dicas para minimizar esses problemas.

Dica número 1: faça alianças. O papel de um líder é mostrar que estamos todos no mesmo barco e, se o “ponteiro mexe” para cima (ou seja, o MRR sobe), todos ganham.

Dica número 2: elimine grupos tóxicos que sabotam o mindset de crescimento do time.

Dica número 3: calcule bem os bônus e as comissões para que seu time sinta alegria pelo retorno variável e tenha um olhar estratégico para bater metas. Um marketing de startup que não olha para números está fadado ao fracasso

Alguns erros que sua empresa pode estar cometendo e você sequer percebe.

– Não entender que o marketing trabalha com o comercial: esteja próximo das emoções e percepções dos times e saiba que o time aliado (comercial) pode impactar toda a startup.

– “Quando mais de 80% da equipe de vendas sente que está indo bem, é aí que a mágica acontece em uma equipe de vendas. Ele se alimenta de si mesmo. Se 50% estão falhando, isso se torna tóxico.”

Contratar pessoas em funções incorretas: mais um risco clássico do marketing de startups SaaS, ou melhor, da sua Máquina de Vendas: criar um fluxo de time baratinho. Mas, o que isso significa? Trago um exemplo: um analista de marketing júnior que fará todo processo de design, otimização, campanha, captura, redação, branding, entre outras atividades, somado a um SDR que, além de atender aos MQLs, ainda precisa entender como fazer bons fechamentos.

Entenda que a falta de qualificação da mão de obra que você contrata (ou seja, a falta de domínio tanto em marketing como em comercial) terá um preço muito alto a ser pago por sua startup. Então, faça menos e foque 100% na qualidade do seu canal de aquisição, nos testes A/B, nas otimizações e, claro, trabalhe de forma alinhada e com um time comercial adequado.

Num conceito de Máquina de Vendas, cada um tem um papel muito claro. Pense que, assim como em uma máquina real, cada peça tem a sua função e, se colocada no local errado, não fará o sistema fazer entregas qualificadas. Ou seja, os leads podem até ser atraídos, mas não resultarão em vendas efetivas.

Achar que o resultado é imediato: existe um caminho que não é tão plug and play como se imagina. As pessoas precisam entender que cada produto exige uma construção de autoridade e marca que pode levar um tempo.

Há pessoas que não compreendem a importância do trabalho de reforço de marca, que permeia diferentes ações. Associar a sua marca a outra mais conhecida, desenvolver estratégias com influenciadores, criar canais para vendas ou, até mesmo, o clássico efeito de construção de marca pela mídia orgânica – nesse último, recomendo assessoria de imprensa. Todas elas são importantes e devem ser consideradas.

Enfim, não será tão simples entrar em clientes maiores ou em vendas mais complexas nas primeiras negociações. Após alguns eventos, ações, contatos e referências, tudo vai parecer mais fácil, garanto. Por isso, busque um time corajoso e disposto a construir um caminho totalmente novo e ousado. Faça um produto e gere valor, sabendo que nem tudo é tão simples quanto você imagina. Caso contrário, acabará desiludido.

“(…) provavelmente não pode fechar sua startup que ninguém nunca ouviu falar.”

Esses foram os três erros clássicos de quem se arrisca no maravilhoso mundo de marketing das startups. Finalizando com mais dicas: coloque a mão na massa! Que tal começar um teste A/B?

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CMO da Ahgora/Ahfin, pesquisadora da área de inovação e empatia, mestre em Engenharia e Gestão do Conhecimento, especialista em marketing e designer. Consultora e docente nas áreas de Inovação, Marketing e Endomarketing. Acredita que a empatia é a base da mudança.

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