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Consistência comercial e gestão eficiente de Vendas: qual a relação?

Quando o assunto é meta do time comercial, o que é mais importante? Ultrapassá-la, ir bem além do esperado, sem processos muito bem-definidos; ou estar sempre dentro da meta, mas numa média quase constante? Bom, eu ficaria com a segunda opção.

É verdade que, a curto prazo, bater o dobro da meta é uma conquista bastante relevante em termos de números para a empresa e, é claro, para o time também. Porém, trabalhar sobre uma corda-bamba, sem alinhamentos, processos claros e ferramentas adequados pode não ser o melhor dos caminhos. Um dia, a conta chega.

É aqui que entra um fator importantíssimo, mas do qual muitas empresas se esquecem: a consistência comercial. Apesar de, à primeira vista, este parecer ser um conceito abstrato, sua influência é nítida não só nos resultados, como também na mensuração e no desenho de KPIs (ou, em tradução livre, indicadores-chave de desempenho).

 

Consistência comercial é tudo!

A consistência comercial está relacionada ao atingimento da meta, é claro. Mas também tem relação com o nível técnico do time, o domínio de soft skills, bons pitches de vendas, o nível de produtividade, a troca de informações entre vendas e marketing e com o alinhamento da equipe.

Ainda, a consistência gera benefícios para todo o processo de vendas, pois traz previsibilidade, acelera o treinamento — ao tornar fácil a identificação de gaps do time — e aumenta as vendas.

No entanto, perceba que consistência na equipe não quer dizer padronização. Existem três principais tipos de executivos, que aqui vou chamá-los de A, B e C. O tipo A é composto por aqueles que conseguem alavancar as vendas de maneira extraordinária e que carregam consigo um histórico de relevante participação no atingimento das metas da equipe.

O tipo B, por sua vez, costuma ter uma produção linear, trabalha seguindo processos e busca sempre atender a alguns pré-requisitos para garantir que o cliente não ficará desamparado ao utilizar o produto ou serviço que adquiriu. Ele garante sempre que a venda seja feita de forma saudável e, nos casos de recorrência, busca suavidade na implementação das soluções.

Já o C, apesar de ter uma excelente curva de aprendizado, ainda não se encontrou muito bem no time e trabalha para isso. Podemos enxergar esse como um integrante do time que ainda está em evolução.

Diferentemente do que se pode pensar, um time consistente comercialmente não é composto apenas por vendedores do tipo A. Ter um ou outro bom vendedor no time não é o suficiente. Aliás, manter um time que dependa em sua maioria de alguns poucos integrantes para alcançar resultados está longe de ser o cenário ideal.

 

O que a gestão tem a ver com isso

“Mas o que a gestão tem a ver com consistência comercial?”. A resposta é: tudo. A mensuração de resultados e o alinhamento do time são apenas algumas importantes ações de gestão para garantir consistência comercial.

Precisamos nos aprofundar e pensar sobre como estruturar a meta, entendendo a capacidade produtiva da equipe. Dessa forma, é possível ainda analisar e entender determinado resultado ou prever o tempo necessário que o time precisa para alcançar a meta.

Entender a individualidade dos liderados também é fundamental. É preciso ter em mente que nem todos vão fazer a mesma quantidade de ligações, de tratativas e de fechamentos, mas isso pode ser visto como uma maneira de ter volume para balizar quando se analisa o histórico.

A consistência diz sobre uma visão coletiva e colaborativa. Por isso, considerando os diferentes perfis dos membros do time, é ideal contar com componentes dos três tipos mencionados, que trabalhem guiados pelo manual de vendas e com ferramentas robustas e adequadas.

 

Como alcançar consistência comercial

“Como, de fato, alcançar a consistência comercial?”. Existem alguns passos que podem ajudar a melhorar a consistência comercial do time. Em primeiro lugar, está o treinamento adequado.

É indicado auxiliar na adaptação dos novos integrantes e fornecer os insumos adequados, tais como playbook de vendas. Dar feedbacks construtivos é outra maneira de promover o alinhamento das ações no time e, dessa forma, ter maior consistência. É necessário dar voz às pessoas, elas são peça fundamental nesse jogo.

Não podemos nos esquecer, ainda, dos dados. Eles são (ou deveriam ser) o motor de qualquer estratégia que vise alavancar resultados e bater metas. Devem ser consultados, analisados e, principalmente, divulgados para o time ter clareza de onde se quer chegar. Dessa forma, o propósito fica claro para a equipe e todos podem trazer sugestões e melhorias gerando validação da estratégia e a “compra” da ideia.

Por fim, consistência também diz respeito a ter as ferramentas ideais que permitam a gestão desses dados. Contar com CRM, banco de dados e canais de comunicação (não só com o cliente, mas com o time todo) pode auxiliar bastante no alinhamento e no atingimento dos resultados desejados.

A verdade é que ser gestor comercial envolve responsabilidades não só com os números, mas com o time também. Assim, conciliar modelo de trabalho, uso dos dados e liderança atenta permite ter uma equipe comercial consistente. Os resultados serão, então, um reflexo disso.

Hannah Mattos

Focada na área de negócios, entre as áreas de marketing, vendas e sucesso do cliente com metodologia data driven e digital. Atua no time de parcerias da Zenvia gerenciando alianças estratégicas. Desenvolveu ações como mapeamento de ICP - ideal customer profile, jornada do consumidor, inbound marketing, prospecção ativa, up e cross selling, customer success, canais e OKR. Trabalhou com clientes como Lenovo, Mormaii, Engie e Carmem Steffens. Acredita que pessoas são a peça fundamental para o sucesso.

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