Entre os modelos de negócio adotados por startups de sucesso, o marketplace ainda é uma modalidade pouco explorada no Brasil, segundo a ABS (Associação Brasileira de Startups), só 8% das empresas seguem este formato. Explicando de forma simplificada, o marketplace online é uma plataforma que aproxima quem procura um serviço ou produto de quem o fornece. Esta definição pode dar a falsa sensação de que criar e manter uma startup baseada no modelo de marketplace é fácil, mas a verdade é um pouco diferente, pois quando você está trabalhando entre dois “clientes” as coisas ficam mais complexas. É preciso conciliar interesses distintos e atender o mercado em duas frentes, equilibrando o crescimento da oferta e da demanda em cada mercado alvo.

>> Congresso de Vendas 2016 trouxe dicas práticas para varejistas de e-commerce

Em geral, conhecemos esse modelo de negócio como plataformas que unem diversos varejistas em um mesmo site, sendo a Amazon o maior exemplo. Mas o conceito se expande também para os serviços, com empresas como Airbnb e Uber. Estas empresas aproveitam o imenso valor gerado pela conexão entre as partes de um mercado, só possibilitado com o desenvolvimento da internet. Os negócios, que antes eram realizados de forma local por meio de indicações e de forma pouco eficiente, agora podem ser realizados numa escala muito maior, a um custo bem menor de transação. Se analisarmos todas as possibilidades de negócio que este conceito pode gerar, existem ainda inúmeros mercados prontos para serem revolucionados no Brasil.

>> Executivos do Varejo revelam tendência de 2016

Mesmo que não exista uma fórmula secreta para o sucesso, é possível construir algumas vantagens competitivas importantes que vão ajudar uma startup a dominar um mercado e se diferenciar dos concorrentes. Os anos de experiência que tive construindo um portal de imóveis e agora uma plataforma de decoração, mostraram que a melhor estratégia é focar os recursos e a equipe no crescimento da sua base, tanto a da demanda quanto a da oferta.

Vamos usar como exemplo uma plataforma de delivery de comida: se coloque no lugar do cliente, na hora de fazer um pedido ele procura uma plataforma que dispõe do maior número de restaurantes, a maior oferta vai garantir uma diversidade de preços, rapidez e até de estilos culinários. Já o restaurante, que quer vender, vai atrás da plataforma que tem o maior banco de clientes. Uma experiência diferenciada seria desperdiçada, se não houver uma boa variedade e disponibilidade de restaurantes. E condições comerciais vantajosas seriam insuficientes para crescer, sem a visitação de usuários interessados.

O marketplace especializado é um negócio do tipo “winner takes all”, no qual o pioneiro em consolidar o mercado tem uma vantagem competitiva duradoura. Quando a dominância é clara e uma empresa está muito à frente de seus concorrentes, é muito raro que um novo entrante ultrapasse o player dominante, a não ser que foque em nichos mal atendidos ou que revolucione a forma de fazer negócios. Partindo deste pressuposto, faz muito sentido que o foco do marketplace nos primeiros anos seja o crescimento acelerado, de preferência com fontes orgânicas e que se alimentem mutuamente (por exemplo, ser um agregador de conteúdo, anunciantes e/ou anúncios do mercado e utilizá-lo para crescer os acessos via Google, com uma boa estratégia de SEO.

Focar no produto, no atendimento diferenciado e garantir uma plataforma estável são itens importantes, mas não garantem o sucesso por si só: de nada adianta oferecer uma ferramenta incrível se não tem ninguém usando. Por isso, a aquisição de anunciantes/produtores de conteúdo (oferta) e de usuários (demanda) deve ser a prioridade número um de um marketplace, trata-se de uma verdadeira corrida contra o tempo. Obviamente, a experiência e o engajamento entre as duas (ou mais) partes deve ser adequado, caso contrário o crescimento não será sustentável.

Se bem-sucedida, a estratégia de crescimento permitirá que a startup cresça de uma maneira orgânica e sustentável através dos anos. Quanto mais usuários, mais anunciantes e quanto mais anunciantes, mais usuários. Crescer as duas bases; usuários e parceiros, consumidores e fornecedores ou qualquer nome que você queira dar, vai garantir que você se torne referência no seu mercado. Quando os concorrentes aparecerem – e eles vão aparecer – sua empresa estará à frente sendo pioneira, tornando mais difícil ser alcançada. Por mais simplista que este raciocínio possa parecer, o marketplace dominante se torna líder justamente por ter crescido mais rápido que seus concorrentes, atingindo massa crítica mais cedo. Como fazer isso? É um bom tema a ser explorado nos próximos textos.