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Como prospectar por Cold Mail?

Veja seis passos que podem te ajudar a ter sucesso na prospeção por Cold Mail

 

Imagem. Caixa de correio aberta e dela saem diversos envelopes e símbolos de @, indicando que são e-mails. O fundo é azul.

Na prospecção de vendas, o Cold Mail é um contato feito com uma pessoa que ainda não te conhece, no intuito de conseguir agendar um micro compromisso com o seu potencial cliente, que pode ser uma ligação, reunião, cadastro de contato, dentre outros. Diferente do Email Marketing, que busca vender um produto ou serviço, a ideia do Cold Mail é abrir uma janela de atenção com as pessoas para transformar desconhecidos em curiosos. Por isso, quanto mais simples, objetiva e direta for a mensagem, melhor, pois desta forma o prospect irá perceber a autenticidade do processo e estará mais disposto ao engajamento.

Devido a sua atuação prática e direta, o Cold Mail tem se apresentado como um dos principais canais de aquisição de novos clientes para empresas B2B na atualidade. Uma pesquisa realizada pela Ramper com 200 empresas B2B, identificou que é preciso abordar 500 empresas com prospecção ativa para fechar uma única venda. Fazer esses contatos por telefone, um a um, torna-se uma tarefa demorada e que traria poucos resultados em um longo prazo. Por isso, a prospecção por e-mail, que com a ajuda da tecnologia pode se tornar uma tarefa automatizada, tem atraído cada vez mais profissionais de vendas e marketing. De acordo com o ANNUITAS Group, empresas que usam automação de marketing para estimular as perspectivas de prospecção por e-mail têm um aumento de 451% em leads qualificados.

Para ajudar nesta missão de escrever e-mails, listo abaixo seis passos que ensinam como aprender a prospectar por Cold Mail e aumentar as suas vendas.

1. Defina o seu perfil de público ideal (ICP)

Na busca de conseguir alguns leads, muitas empresas cometem o erro de atirar para todos os lados e enviam muitos emails com a mesma mensagem para organizações de diferentes segmentos. Além de não trazer resultados, esta prática pode levar o domínio de seu e-mail diretamente para a caixa de spam de muitos contatos.

A melhor forma de começar a prospectar é atacando um nicho específico e expandir pouco a pouco, de vertical em vertical. Dessa forma é possível falar a mesma língua do seu público, entender os seus desafios e propor soluções adequadas. Menos leads de mais qualidade são sempre preferíveis a muitos leads e baixa qualidade.

2. Segmente a lista

Depois de definir o público ideal é possível que existam diversas segmentações para abordar. Ao montar as listas de emails, especifique os cargos, regiões, segmentos, porte da empresa, pessoa responsável pela compra, etc. Com esses filtros, você será capaz de personalizar ainda mais a sua mensagem, além de conseguir mensurar melhor quais segmentações trazem os melhores resultados.

Há empresas em que o mais interessante para o seu negócio é conversar com o gestor de marketing, já outras com o gestor de vendas, ou pode haver empresas que oferecem o mesmo tipo de produto mas estão localizadas em cidades diferentes, então a oferta entre uma conversa por telefone ou presencialmente deve ser adequada.

3. Defina o estágio da jornada de compra

A jornada do comprador começa no aprendizado e descoberta e termina na decisão. Identifique em qual estágio os prospects estão para saber como você deve guiá-los.

Com a jornada mapeada, crie uma chamada para ação condizente com o próximo passo que você deseje que o seu prospect tome. Leve sempre em consideração que o foco da prospecção não é fechar a venda (a última etapa do processo) e sim levar o prospect para a próxima etapa. Normalmente, uma conexão por telefone onde é possível levantar algumas informações e transmitir credibilidade para aumentar a janela de atenção é o mais indicado.

Como, normalmente, esse contato nunca foi abordado pela empresa (por isso o termo cold / frio), a abordagem deve ser mais sutil e conter informações sobre as possíveis dores daquele cliente. Nesse estágio, não é hora de falar da própria empresa, da solução, tampouco do preço, pois o prospect ainda não está preparado para essas informações.

4. Crie uma call to action

Entenda dentro do seu processo de vendas qual o próximo passo a ser executado. Saiba claramente o que pretende com o e-mail e peça educadamente pela próxima ação.

O que o prospect precisa fazer? Agendar uma reunião? Bater um papo por telefone? Se cadastrar no seu site? Faça uma chamada criativa e atraente para a ação do prospect.

O seu e-mail deve ter apenas um objetivo, então, não confunda o seu prospect com links, anexos e opções. Pense que você está guiando ele por um corredor, quanto menos distrações, maior a chance dele entrar na porta que você deseja.

5. Personalize a assinatura do seu e-mail

Uma boa dica para a sua assinatura é adaptá-la para cada segmento que você está prospectando. Por exemplo: se você está falando com gestores de e-commerces, o seu cargo pode ser especialista em e-commerce. Essa prática permite evitar a percepção ruim que as pessoas têm ao serem abordadas por vendedores.

Outra dica interessante é colocar um link para algum material que demonstre a sua autoridade. Se você possui alguma palestra, podcast ou artigo interessante para compartilhar, deixe o link na sua assinatura.

6. Escreva emails responsivos

Escreva e-mails que funcionem bem tanto no computador quanto no celular. E-mails curtos e de texto puro são a melhor opção.

Para testar se o texto do e-mail está adequado, leia-o em voz alta e faça as seguintes perguntas: 1. A mensagem está clara e concisa? 2. Tudo faz sentido? 3. O que precisa de mais explicações? 4. O que deve ser cortado, encurtado ou substituído? 5. Que valor estou comunicando? 6. Qual é o próximo passo para o prospect?

 

Ricardo Corrêa

é CEO & co-founder da Ramper. Profissional de marketing e vendas B2B com mais de 12 anos de atuação no mercado, Ricardo possui grande conhecimento técnico. Ele tem a missão de ajudar as empresas a usarem da tecnologia para conseguirem vender de forma mais assertiva e produtiva.

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