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6 dicas para implementar um sistema de CRM na sua equipe de vendas

Veja algumas práticas que podem auxiliar no processo de implementação de ferramentas de CRM na sua empresa

Foto. Mãos de uma pessoa tocam no teclado de um notebook. Na tela do computador está escrita a palavra CRM e em volta tem ícones como: alvo, balão de fala, lâmpada, tela de computador etc. O notebook está sobre uma mesa. Na mesa tem um óculos, um copo com lápis de cores, uma xícara de capuccino e uma planta.

Embora sistemas de CRM apresentem soluções para o time de vendas e englobem toda a operação do ciclo de vida do cliente, muitas empresas ainda notam resistência por parte dos colaboradores na adesão dessas ferramentas. Dados da HubSpot apontam que 60% das organizações citam a aquisição de CRM pela equipe de vendas como um desafio.

O índice ainda é alto e é função dos líderes motivar seus representantes na melhor estratégia de aquisição da tecnologia de maneira otimizada, a fim de entender que as tecnologias não devem ser vistas como inimigas das operações e a adoção de CRM não deve ser encarada como um problema para as empresas.

Listo algumas práticas que podem auxiliar no processo de implementação de ferramentas de CRM:

1 – Valor

Antes de oferecer a tecnologia é importante compreender o que os representantes de vendas podem ganhar ao aderirem a CRM e destacar para eles benefícios específicos como, por exemplo, melhor análise e economia de tempo. Cito aqui Brent Leary, sócio da CRM Essentials, que defende que “o maior desafio ao implementar o software de CRM para a equipe de vendas é fazer com que os representantes vejam o que estão ganhando com isso”. E acrescenta: “às vezes, as empresas oferecem esse tipo de solução para beneficiar principalmente a equipe de administração para que eles tenham mais acesso às informações. Mas, se você quer que o pessoal de vendas forneça o tipo de informação que você procura, é necessário dizer porque isso é importante para eles“.

 

2 – Integração das áreas

É necessário certificar-se de que o projeto inicial do sistema de CRM está alinhado com o processo estabelecido pela equipe de vendas para que a ferramenta não seja ignorada. Embora os sistemas de CRM sejam úteis para os representantes de vendas, eles também são estratégicos para departamentos de marketing e financeiro. Porém, como os representantes de vendas serão os responsáveis pelos dados brutos, o CRM deve ser configurado para refletir todo o processo e não apenas como outros departamentos funcionam.

 

3 – Envolvimento desde o início da jornada

Envolver os profissionais mais cedo permite uma troca de feedback que pode aumentar o potencial de uma utilização total do sistema. Possíveis falhas são identificadas mais rapidamente pelos representantes do que pelas pessoas que implementaram o sistema, por isso, é essencial testar com os usuários finais antes da data de ativação.

 

4 – Sem sobrecarga para os representantes

Escolha recursos cruciais aos seus vendedores e distribua-os primeiro. À medida em que os representantes se sentirem à vontade com o sistema, será possível lançar novos recursos e, assim, aprofundar sua adoção.

 

5 – Incentivo

A parte mais difícil de qualquer implementação de nova tecnologia são os primeiros meses. Grande parte da motivação de venda gira em torno de concursos e incentivos, então por que não usar essas táticas para estimular a adoção do CRM?

Procure oferecer incentivos que sejam percebidos como benefícios diretos na fase inicial – bônus para quem inserir informação pode ser um começo. E fique atento ao prazo: Assim que os usuários acostumarem com o sistema, ele passa a fazer parte da rotina.

Integração do CRM com outras ferramentas de vendas – As inúmeras plataformas que os vendedores utilizam no trabalho, por exemplo, software de conferência web, ferramentas de prospecção e mídias sociais não estão conectadas. Estimule a adoção do CRM como uma forma de unir todas essas ferramentas, minimizando a duplicação de dados ou a possibilidade de dados imprecisos ou desatualizados entre os sistemas.

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Rodrigo Souto é formado em Marketing Communications pelo Emerson College em Boston, EUA. Gerente de Marketing da HubSpot, a missão dele é fazer o Inbound Marketing crescer no Brasil e ajudar as empresas pequenas e médias a crescerem em um mercado onde a mídia paga não é acessível para elas.

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